Por que crear un Mercado

Este post se llama ¿Por que crear un Mercado?. Hola saludos estimados lectores, en esta oportunidad quiero hablarles de un problema común en las empresas para estos días. Pequeño si poseen mercadologos creativos, grandes si solo piensan como vendedores. ¡Si!, el no alcanzar los objetivos de ventas es un gran problema, y aun más si quedamos con inventario voluminoso. Por eso es menester mío el poderles explicar un poco el titulo del articulo, ya que es una forma de poder salir de este atolladero.

¿Por qué crear un mercado?

Existen dos motivos principales, por los cuales las empresas deciden abrir o crear un mercado:

• Cuando la empresa cree en el potencial de X mercado, entonces realizan una investigación que sustente la inversión a realizar.

Ejemplo

La cervecera Regional empresa de gran prestigio en Venezuela, cuando decidió invertir en la creación de un nuevo mercado, con su producto Regional Ligth, debió realizar primero una inversión en investigaciones de mercado, los cuales le permitieron invertir en este nuevo nicho, y lo mejor es que lo logro obteniendo el primer lugar en ventas, y hasta ahora mantiene el liderazgo en tan competido mercado.

• Cuando la empresa posee altos inventarios de X mercancía, y necesita urgentemente rotarla.

Ejemplo

Una tienda de ropa para damas, ya desaparecida, decidió comprar una mercancía en Europa, dicha moda no había aun llegado a Venezuela. Los dueños de la empresa se vieron obligados a crear una estrategia, lo cual fue bien creativa para la época (1990).

Se enfocaron en la parte visual, y contrataron varias jóvenes que lucieran la ropa en universidades, sitios nocturnos, centros comerciales, y se hicieron a la tarea de que todos supieran donde habían adquirido la nueva moda. Esta estrategia permitió crear una nueva tendencia, y las chicas empezaron a querer lucir como las modelos. Con esto se creo un nuevo mercado, por supuesto debieron reforzar invirtiendo en medios, como periódicos, y hasta organizaron un cóctel para los clientes asiduos del negocio. Los resultados fueron sorprendentes, y se coloco toda la mercancía que permanecía estancada en el almacén.

Reflexiones de los ejemplos anteriores

• Contar con un estudio completo del mercado antes de realizar cualquier inversión, es lo más saludable para cualquier empresa. Sus riesgos se minimizan, existe el factor confianza en la decisión tomada. Esta es la manera de crear un mercado de forma segura.
• Si tenemos problemas de inventario, lo recomendable para crear un mercado y rotar dicha mercancía, es establecer las estrategias claves como: Target al que va dirigido, lugar, tiempo, cantidades, publicidad. Esta es una forma riesgosa pero creativa de resolver el problema de inventarios huesos, como se le llama en el argot de la venta. Una vez acostumbrados a crear estrategias de manera frecuente, será como un juego de guerra, mover las piezas necesarias para lograr maximizar las ventas, y rotar el inventario.

La creatividad en las estrategias

Definir lo que queremos hacer con respecto alguna decisión a tomar, es estar en la jugada, aunque es de considerar, que la persona que se acerque a la decisión mas acertada, es la que se lleva la mejor parte. Siempre hay opciones al tratarse del mercadeo, sin embargo es cuestión de análisis, la opción mas acertada será, la que posea la menor inversión, el menor riesgo, y la máxima ganancia. Suena increíble pero es posible, aunque les soy sincero no es común conseguir esto.

Si somos lo bastante creativos, existe la posibilidad de que nuestras estrategias sean cada vez más acertadas, esto requiere de práctica, para desarrollar nuestra capacidad de crear. Muchos mercadologos esperan siempre que los directivos de las empresas den su punto de vista para generar nuevas ideas, que por lo general no salen de lo común, hay que hacer un aviso de periódico, hay que volantear, etc. Pues las ideas se confeccionan desde la base de lo que se quiere hacer, estableciendo metas posibles, cuantitativamente hablando. Luego definiendo al público que se quiere llegar, y por ultimo establecer la estrategia de ataque, a través de que medios podemos lograrlo. También debemos tomar en cuenta el presupuesto con el que contamos, y otros objetivos importantes, como la participación de mercado.

Es muy difícil que una empresa obtenga resultados diferentes, aplicando siempre las mismas estrategias.

Ejemplo

“Súper Hot Dogs” empresa de comida rapida.

Objetivo Cuantitativo: Desea incrementar sus ventas en un 30%.

Segmentos: Desea alcanzar el segmento de personas que no llevan almuerzos a su trabajo. Jóvenes y adultos contemporáneos, que laboren en la zona.

Estrategia: Llegar a las personas trabajadoras a través de volantes con combos, basado en precios.

Medios a Utilizar: Escrito, volantes a un solo color, repartidos en los lugares de trabajo de los posibles clientes.

Presupuesto: Cuentan con 500.000 Bs.

Otros Objetivos: Vender mas que el negocio de la competencia, y traer mas gente al local.

Análisis del ejemplo

Normalmente esta es la forma como se hacen las cosas en el mercadeo del día a día. Aunque el negocio no posee características formales, no por esto significa que no pueda establecerse un pequeño plan, que le permita alcanzar sus metas a corto plazo.

Realizar siempre lo mismo, tal vez me de algún resultado, aunque estoy seguro que no será tan satisfactorio.

Como ustedes pudieron darse cuenta, realmente no se esta haciendo ningún plan, solo se piensa volantear para atraer nuevos clientes. Y esto es lo que hace generalmente. ¿Ahora que debe hacer una empresa pequeña como esta, para lograr nuevos resultados, y mas efectivos?

Construcción de mercado para Súper Hot Dogs

Hay maneras de hacer cosas diferentes para cambiar los números de ventas hacia lo positivo, para las empresas. En este caso vamos a generar algunas ideas, que permitan crear un mercado para un producto, como el del ejemplo anterior.

Todos sabemos que los negocios de comida rápida como Perros Calientes y Hamburguesas, poseen elementos diferenciadores unos de otros. A continuación crearemos una idea como punto de partida, para que ustedes se den cuenta, que si se puede cambiar el concepto, solo hay que intentarlo.

Ejemplo

“Súper Hot Dogs” empresa de comida rapida.

Objetivo Cuantitativo: Desea incrementar sus ventas en un 30%.

Segmentos: Desea alcanzar el segmento de personas que no llevan almuerzos a su trabajo. Jóvenes y adultos contemporáneos, que laboren en la zona.

Estrategia: Crear un nuevo mercado, partiendo de la idea de preparar hamburguesas y perros calientes, con sabores internacionales, para hacer del menú variado y diferente. Perros Árabes, Alemanes, Hamburguesas Criollas, Japonesas, etc.

Medios a Utilizar

Degustaciones: Chicas con pequeñas muestras de producto, colocadas frente a las empresas, donde laboran los clientes cautivos.

Aviso Caminante: Es una persona que lleva colgado en su cuerpo dos afiches grandes uno delate, y otro atrás. En dicho aviso va escrito los nuevos productos de Súper Hot Dogs, y los precios de promoción. Dichas personas pueden y están en el deber de explicar y sugerir la visita al negocio.

Presupuesto: Cuentan con 500.000 Bs.

Otros Objetivos

• Dar a conocer los nuevos productos del menú y sus precios promocionales.
• Atraer más, y nuevo público al local.
• Consolidar el liderazgo en la venta de Perros y Hamburguesas de la zona.

Análisis del ejemplo

Como vimos en el ejemplo anterior la estrategia de la creación de nuevos mercados es realmente sencilla, sin importar el tamaño y la actividad de la empresa. Solo debemos ser mas creativos, y buscar la manera de innovar con nuevos conceptos o tendencias, y hacer que la gente, o ese publico que deseo y necesito, se entere de la manera mas rápida y directa para evitar desperdicios publicitarios.

Si logramos éxito en la creación de nuevos mercados, estaremos en la posibilidad de crear nuevos negocios, partiendo del que tenemos. Este es tema de un nuevo artículo, el cual ampliaremos en el próximo número.

Si hay algo que debemos descubrir, explotar y fortalecer es la creatividad, a través de ella lograremos conexión con el éxito, en cualquier ámbito…