PNL en el proceso de Ventas

PNL en el proceso de Ventas. Muchos autores que se han interesado en establecer una conexión real entre los temas Programación Neurolinguistica y Ventas. Hoy en día existe una tendencia a afirmar que; utilizando los modelos de comunicación efectiva, percepción e influencia de la PNL podemos obtener resultados positivos.

En ventas todo trabajador debe utilizar estrategias efectivas, puesto que vender no significa solo el hecho de ofrecer un producto a cambio de una remuneración (dinero), puesto que es esa vieja percepción la que debemos erradicar. Algunos textos presentan las ventas en términos como jugar con las emociones de una persona y cómo manipularlos, con el propósito final de lograr una compra emocional «inmediata».

Hoy en día ha cambiado nuestra cultura. La PNL en el proceso de Ventas indica que los compradores han descubierto que muchas de las facetas de la venta no son gratas: La presión, los trucos, las artimañas, la intimidación y se han vuelto sofisticados. Es así como evolucionó un nuevo modelo, que suavizó las cosas a través de un nuevo enfoque. Los vendedores fueron introducidos a técnicas sobre cómo escuchar y hacer preguntas, donde se solicita al cliente que es lo que quiere, porque el cliente necesita lo que usted tiene.

Los antiguos Modelos de Ventas a presión aun continúan funcionando para mucha gente. Sin embargo, la conciencia humana ha evolucionado y se ha vuelto más sofisticada, usando técnicas con el comercialismo, el telemercadeo, etc. Es así como surge otro nuevo Modelo de Ventas, las ventas basadas principalmente en las necesidades del cliente.

El típico vendedor

Identifica las necesidades del cliente
Proporciona información sobre la unicidad del producto
Ofrece al cliente tiempo para aprender
Ofrece ayuda al cliente para superar sus miedos
Proporciona valores y resultados futuros
Influye.

Si usted es un vendedor que no conoce a su cliente, podría iniciar un proceso de preguntar y escuchar que facilitaría al comprador la mejor manera de cubrir sus necesidades.

Principios de PNL en el proceso de Ventas

«Usted no tiene nada que vender si no hay alguien que compre». Hay que chequear el territorio. En otras palabras, active su agudeza sensorial, abra sus ojos, oídos, piel, etc. y mire a su alrededor. Necesita chequear y no imponerse a la otra persona. Prepárese inclusive para la frustración y desilusión de no lograr la venta, pero no deje en el comprador la sensación de haber sido manipulado o presionado.

«La relación viene primero, después la tarea». Interactue, comuníquese y relacionarnos con el comprador, sumérjase en mundo de esa persona y con las herramientas de la PNL, podemos hacer esto físicamente, emocionalmente y conceptualmente.

«El comprador tiene las respuestas, el vendedor tiene las preguntas». Nunca se acerque a un comprador con la posición de que Usted es un experto superior, usted debe saber que es lo que el necesita reconozca y respete los principios internos de cada quien, sus habilidades, competencias, singularidad, etc. Y esto, en consecuencia, nos lleva a hacer gran cantidad de preguntas.

«Servir es la meta; Descubrir es el resultado; Una venta puede ser la solución». Introduzca la idea de servicio, al vender, adoptamos una actitud de servicio respecto a lo que vendemos, sea un producto o un servicio, entonces adoptamos más la posición de un explorador. La Satisfacción del Cliente es invalorable; La Lealtad del Cliente no tiene Precio. Es esta la forma de ganar-ganar.

«La gente compra (típicamente) cuando no pueden satisfacer sus propias necesidades». Muchos de nosotros en muchas ocasiones compramos cosas que no satisfacen necesidades; solo queríamos gastar nuestro dinero, esto nos convierte en compradores compulsivos.

«La gente compra usando sus propios patrones de compra, no patrones de venta del vendedor». Bajo el viejo enfoque de Póngale Presión a la Venta, los vendedores asumían que la gente compraba, o debería comprar de acuerdo a cómo ellos vendían. Hacer esto garantiza la frustración.

El enfoque de la PNL reconoce que cada quien usa sus propias estrategias para comprar. La gente tiene sus estrategias para sentirse motivada, para poner en práctica sus decisiones, para relacionarse con vendedores, etc.

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