Comportamiento del Consumidor

El comportamiento del consumidor se refiere a las acciones internas y externas que un individuo realiza con el objetivo de adquirir y utilizar bienes y/o servicios. Este comportamiento abarca los procesos de decisión, satisfacción y evaluación que anteceden y determinan dichas actividades. También conocido como conducta del consumidor, se define tanto al comprador final como al que adquiere para consumir. Un comprador se convierte en consumidor cuando adquiere algo para su propio uso, sin intención de reventa. Por lo tanto, bajo esta definición, intermediarios y fabricantes, entre otros, son excluidos de la categoría de consumidores, a menos que, por ejemplo, adquieran bienes de equipo sin intención de revenderlos.

El comportamiento del consumidor facilita el intercambio de bienes entre individuos, grupos o empresas, con el fin de satisfacer sus necesidades actuales. Involucra aspectos como consumidores individuales, grupos, familias, empresas y fenómenos internos y externos, tales como la marca, percepción, publicidad, búsqueda, compra y ventas. La definición de consumidor en marketing depende, en parte, de su comportamiento, es decir, de la naturaleza de sus procesos de toma de decisión.

El análisis del comportamiento del consumidor se enfoca en los actos de los individuos directamente relacionados con la obtención, uso y consumo de bienes y servicios. Este análisis busca comprender, explicar y prever las acciones humanas vinculadas al consumo, incluyendo el estudio de por qué, dónde, con qué frecuencia y en qué condiciones consumimos diferentes bienes o servicios.

En el proceso de compra participan diversas figuras: el iniciador, el influyente, el decisor, el comprador y el consumidor, cada uno con un rol específico en la adquisición y uso del producto.

La toma de decisiones del consumidor se puede analizar a través de varios modelos que consideran al consumidor como: hombre económico, hombre pasivo, hombre cognoscitivo y hombre emocional. Cada modelo presenta una perspectiva diferente sobre cómo los consumidores toman decisiones basadas en factores racionales, impulsivos, resolutivos o emocionales.

El proceso de decisiones del consumidor se compone de cinco etapas: reconocimiento del problema o necesidad, búsqueda de información, evaluación de la información, decisión de compra y comportamiento después de la compra. Cada etapa implica diferentes actividades y consideraciones por parte del consumidor.

En la era digital, el comportamiento del consumidor ha evolucionado, permitiendo una mayor personalización en productos, servicios y mensajes publicitarios. Los consumidores ahora tienen más poder e información, y las empresas ofrecen servicios más amplios y mejorados, con mensajes promocionales segmentados y una comunicación más rápida entre vendedores y consumidores.

El estudio del comportamiento del consumidor presenta diversas dificultades, ya que los consumidores pueden no ser plenamente conscientes de por qué compran un producto o una marca específica, a menudo no quieren revelar la verdad, no siempre dicen la verdad, intentan comunicar más de lo que realmente saben y son complejos en su naturaleza, siendo impulsados por emociones internas y afectividad hacia reacciones no meditadas, impulsivas, irreflexivas e incluso incoherentes.