Venta al detalle de soluciones

Venta al detalle de soluciones

 

Venta al detalle de soluciones. La pregunta que se debería hacer todo comerciante que vende al detalle («retailing» lo llaman ahora incluso en España) es si su sistema de venta se ajusta a las expectativas actuales de los compradores. En gran número de casos es obvio que no ocurre. Esto se ve con notoriedad en negocios que no son franquicias, en los centros comerciales de nuestras ciudades. Existe consenso, por todos lados, que la atención al cliente es deficiente en extremo.

El concepto de vender a consumidores que compran para satisfacer una necesidad. En el caso del detallista, se supone que este es quien tiene que satisfacer esa necesidad. Si falla en hacerlo, sus ventas no serán las esperadas. Tendrá un cliente insatisfecho, que no volverá al negocio y dará pésimas referencia a sus contactos naturales.

 

El poner en práctica un concepto es diferente a enunciarlo.

Hay una enorme brecha entre uno y otro. Aplicarlo significa inversión en tiempo y dinero, dedicación, persistencia y control permanente. El creer que el éxito en ventas llega por arte de magia es optimista y común, pero fuera de contexto. Quizás lo fuera hace muchos años, cuando cualquier negocio era novedoso, porque casi no existían ofertas. Ya no es suficiente comprar mercadería, ponerla en exhibición, etiquetarla con el precio, poner un anuncio en el periódico y esperar que lleguen compradores.

Para ser exitoso se requiere – cuando hay tanta oferta disponible – considerar lo que los compradores realmente necesitan y cómo el comerciante puede llenar esas necesidades particulares, mejor que la competencia. Y mejor no significa solo «precio».

El tipo de negocio «todo en un lugar», donde se satisfacen las necesidades del cliente con una gran variedad de alternativas ha demostrado ser eficiente, porque resuelve todas las necesidades del comprador, sin que este tenga que corretear por diferentes negocios, para encontrar lo que busca. Los centros comerciales (malls) atraen clientes por la misma razón: todo en un solo lugar, con buenos estacionamientos bajo techo y gran seguridad. Como compras en una parada (one stop shopping) lo anuncian mucho en diferentes lugares y diversas formas. Y es evidente que ello tiene sus ventajas, especialmente cuando el tiempo es valioso y la gasolina más cara.

Como llegar a ser un Vendedor Excelente

Contratar personal de venta sin darle un entrenamiento adecuado

y sin integrarlos a la filosofía de la empresa, no es la mejor opción cuando se quiere implantar el concepto de venta de soluciones. Para vender soluciones es indispensable contratar personal que tenga las condiciones e intención para resolver problemas. El papel del vendedor es tan importante para el éxito de una empresa, que es difícil entender la razón por la cual se pone tan poco cuidado en seleccionarlos.

Además debe dársele capacitación constante para que puedan ayudar a los compradores a resolver sus necesidades. Pero, la capacitación solo tiene resultados satisfactorios cuando la selección del personal ha sido la adecuada. Y con capacitación no solo debe entenderse técnicas de venta. Parte importantísima para resolver un problema es conocer a fondo, no solo las características, sino los beneficios que dan cada uno de los productos que se vende. Si se pretende vender soluciones el vendedor tiene que ser un experto en proveer la solución adecuada, en el momento oportuno, al cliente que solicita se le asista o ayude. Esto no es posible si el vendedor no conoce incluso las existencias actuales del negocio. Y ello es tan fácil conocerlo con solo acceder a una de las computadoras que tenga acceso a los inventarios.

 

Un vendedor bien informado y que asiste en forma natural al comprador a tomar una decisión

Tiene asegurado su éxito. El comprador le tendrá confianza y hará la compra. Lo más importante de todo es que siendo un comprador satisfecho, ya que resolvió en forma adecuada su necesidad, volverá al negocio y de seguro buscará al mismo vendedor que le atendió anteriormente.

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