Un Problema de Negociación de Theodore Roosevelt
En 1912, al final de una intensa campaña presidencial, Theodore Roosevelt planeaba su última gira electoral. Su estrategia incluía la distribución de un folleto llamado «Confesión de Fe» en cada destino. Sin embargo, un problema surgió cuando se descubrió una inscripción no autorizada en los folletos, lo que podría acarrear consecuencias costosas para la campaña.
La Táctica de George Perkins
George Perkins, un experimentado gerente de campaña, decidió abordar la situación de manera estratégica. En lugar de enfrentarse directamente al problema, Perkins optó por una táctica astuta. Envió un cable a Moffett, el propietario de los derechos de la fotografía, sugiriendo que usar la imagen de Roosevelt en los folletos sería una excelente publicidad para su estudio.
La Importancia de la Perspectiva
La estrategia de Perkins resalta la importancia de entender la perspectiva de la contraparte en una negociación. Mientras que los colaboradores de la campaña estaban preocupados por los errores cometidos y las posibles pérdidas financieras, Perkins se enfocó en cómo Moffett podría percibir la situación y cómo esto podría beneficiarlo.
Superando Obstáculos
Perkins evitó caer en errores comunes en la negociación, como centrarse únicamente en el precio o descuidar las mejores alternativas. En cambio, reconoció los intereses de Moffett y enmarcó la situación de manera que beneficiara a ambas partes, evitando así un escándalo y posibles demandas costosas para la campaña.
Reflexiones Éticas
Aunque la estrategia de Perkins puede ser cuestionable desde un punto de vista ético, ilustra la complejidad de las negociaciones y cómo los errores, tácticas y ética están interrelacionados. La decisión de Perkins fue una medida desesperada para evitar un desastre financiero para la campaña.
En resumen, el caso de Theodore Roosevelt destaca la importancia de entender las perspectivas de las partes involucradas, evitar errores comunes en la negociación y encontrar soluciones creativas para superar obstáculos, incluso si eso implica tomar decisiones éticamente cuestionables.
