Técnicas de ventas
Las técnicas de ventas constituyen el cuerpo de métodos usados en la profesión de ventas, también llamada a menudo simplemente «ventas». Las técnicas de ventas en uso varían altamente de la venta consultiva centrada en el cliente al muy presionado «cierre duro».
Todas las técnicas de ventas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la adivinación sicológica de conocer qué motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno. La maestría en las técnicas de la venta puede ofrecer rentas muy altas, mientras que la falta de ella puede resultar deprimente y frustrante.
Las técnicas de ventas comienzan con el rechazo del cliente
El retrato de este último aspecto se refleja en ‘La muerte de un viajante’ de Arthur Miller. El vendedor tiene que hacer frente a menudo a un alto nivel de rechazo. Esto es difícil de manejar emocionalmente, citándose generalmente como la razón más habitual para dejar la profesión. Debido a esto, las técnicas del entrenamiento de ventas incluyen una gran cantidad de material de motivación y la preparación dada por profesionales de la sicología o ex-vendedores adiestrados llamados coachers, estos suelen ser gerentes o vendedores con larga trayectoria.
En general el entrenamiento de ventas suele ser muy aguerrido y llevado a limites de la práctica y el entendimiento son comparados con los entrenamientos militares de supervivencia ya que el vendedor esta continuamente rozando la frustración y el rechazo.
La llamada «tendencia al NO» se les debe formar ética y formalmente utilizando varios conceptos de la sicología moderna inductiva. Hoy un verdadero profesional de las ventas es una persona altamente calificada en varios rubros o temas humanísticos como la psicología, la comercialización, técnicas de oratoria, la programación neurolinguistica (PNL), motivacionales e idiomas.
El proceso de la venta se resume en las siguientes fases:
- Presentación.
- Presentación personal
- La Presentación de su empresa
- Motivo
- Referencias
- Calificación
- Prospección.
- Indagación
- Realización de preguntas abiertas y cerradas
- Encuentro de la necesidad de compra
- presentación de beneficios
- gestión de objeciones
- Cierre.
- Preguntas previas al cierre (termómetro)
- Negociación
- Cierres definitivos
- Confianza
- Empatía
Es muy importante ya que si la persona cree y confia en lo que le estan dando se hara mucho mas facil el proceso de cualquier venta, por ello debemos ser y parecer vendedores con experiencia, asi la venta se hara mucho mas facil.
- Conocimiento de las personas
Una buena venta implica que las preguntas del vendedor descubran las necesidades y los deseos del cliente potencial para encontrar el producto apropiado que resuelva esas necesidades y que está dispuesto a pagar. Si se hace una buena prospección, después el cliente potencial puede ser simplemente dirigido a actuar según los deseos y necesidades que tiene. Hay que considerar que un buen vendedor está mucho mejor informado sobre su producto o servicio de lo que el cliente podría estar nunca y puede ofrecer información valiosa así como ayuda al proceso de toma de decisión. Además, un vendedor ético se cerciorará siempre de que el cliente reciba más valor en el producto o servicio de lo que ha pagado.
Otra escuela de Técnicas de Ventas, denominada Zelev Noel Training, señala los pasos básicos de la venta a través de un acróstico con la palabra
VENTAS
- Verificación de preparativos.
- Entrevista efectiva y vendedora.
- Necesidades previamente establecidas.
- Tarea de demostración del producto.
- Satisfacción total y post venta.
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