Promoción es Comunicación

Promoción es Comunicación. Porque digo que la Promoción es Comunicación, sencillamente porque como su palabra lo dice Pro (Antes) y Mover (Movimiento), antes de realizar cualquier movimiento comercial (Colocación de productos o servicios en el mercado), debo informarle a mis clientes potenciales acerca de lo que estamos ofreciendo. Esto da pie al siguiente artículo, el cual es la continuación de los elementos que conforman la mezcla mercadotecnica, y como les mencione anteriormente, requiere mayor atención por parte de las empresas que quieren ser mas productivas desde todo punto de vista.

Para comprender mejor lo que a continuación vamos exponer, realizaremos un repaso por la materia de “Lenguaje-2do grado”, este refrescamiento nos aclarara algunos términos poco usados y por consiguiente olvidados.

El Proceso de la comunicación:

Día a día vemos mas, y mas problemas, originados por el hecho de que las personas creen conocer el proceso de la comunicación. Pues déjenme informarles que esta es una de las variables de mayor problema en las empresas, y hasta en el matrimonio. Todos pensamos que como hablamos español (Nuestro caso), entonces todas las personas con las que trabajamos, y/o convivimos, saben, Que, Quien, Cuando y Como de nuestras tareas. Craso error, no basta con dar una orden, o con informar de manera eficiente, hace falta determinar si efectivamente la información esta llegando, una ves que este proceso se completa efectivamente estamos frente a una comunicación, que será de verdad efectiva, si se comprueba que hubo una respuesta por parte del cliente.

El proceso de la comunicación esta constituida 6 por elementos básicos:

• • • El refresco no lo venden en el estadio por que la otra marca pago exclusividad, esto es contradictorio para algunas personas que ven el comercial por televisión y esperan conseguirlo en el estadio de béisbol.
    • Adultos contemporáneos que no compran el refresco ya que consideran que el comercial no los toma en cuenta.
    • Las mujeres que consideren que es un comercial machista, ya que los protagonistas son solo hombres.

Es muy importante medir la efectividad de la variable promoción, de esta manera vamos corrigiendo el mensaje, de hacer falta. Cambiar el medio o vehículo por alguno que sea mas efectivo, hasta lograr que se acerque a los resultados que necesitamos para ser mas efectivos, y por ende mas productivos.

Como ustedes pueden ver esto es lo básico para establecer un proceso de comunicación, lo cual es parte importante de la variable a estudiar. Sin comunicación la promoción no funcionaria, y no se establecería ninguna compra de productos, o servicio alguno. Informar al consumidor, y aun más esperar respuesta mediante una opinión o compra, nos permite medir la efectividad de nuestra variable promocional.

Influencia de la Variable Promoción en la adquisición de Productos o Servicios

El objetivo primordial de la Variable Promoción es estimular al consumidor a la compra de

Productos o Servicios. Su aplicación debe ser llevada por etapas, y no como piensan algunos dueños de negocios y/o gerentes, solo con una campaña de publicidad estamos hechos.

Definitivamente estimular la compra no es sencillo, debido a esto establecemos 5 etapas para hacer del proceso algo estructurado, y así poder medir la efectividad en cada una de ellas.

Etapa de Adopción:

Mezcla Promocional:

Es la suma de varios elementos que estimulan, promueven, impulsan y conllevan al cliente potencial, a adquirir un producto o servicio que servirá para satisfacer sus necesidades. Los mismos pueden ser utilizados de forma individual, aunque lo más recomendable es que las empresas puedan conjugar el mix de estos elementos, para tener mayor alcance comunicacional, y de esta manera llegar al consumidor final como principal objetivo de la relación comercial.

Las empresas hoy en día utilizan la mezcla promocional de manera empírica, sin organización o plan previsto, sin duda esto genera mayores esfuerzos y desperdicios, en dinero y horas hombre. Ustedes se preguntaran porque asevero esto, simplemente al organizar el conjunto de herramientas que conforman la mezcla promocional, nos apoyamos en los elementos que consideramos son mas efectivos para llegarle al consumidor. Establecer planes y medir la efectividad de los mismos, nos dará la información necesaria para enfocar los esfuerzos, y evitar perdida de tiempo y dinero.

Componentes de la Mezcla Promocional:

Para que la venta de un producto o servicio sea de verdad efectiva, debemos considerar algunas herramientas, las mismas componen la mezcla promocional, las cuales describiremos a continuación:

• • Premios: Son los otorgados cuando adquieres un bien o servicio.

    Ejemplo: Con la compra de un vehículo Chevrolet, te obsequian la silla para bebes.

  • Cupones de Descuento: Con la compra de algún producto o servicio, te obsequian un cupón de descuento para tu próxima compra.

    Ejemplo: Con la compra frecuente de sándwiches en Subway, te obsequian uno cuando finalices de llenar la cuponera.

  • Combos: Reunir un determinado numero de productos o servicios, para ofrecerlos como un beneficio de ahorro en conjunto para el consumidor.

    Ejemplo: Con la compra de un combo de hamburguesa, refrescos y papas gigantes, en Burguer King, los días martes, tú te ahorras 2.500 Bs. en la compra.

  • Demostraciones y Degustaciones: Son acciones de pruba en los puntos de ventas, que convencen al consumidor a comprar el producto o servicio.

    Ejemplo: Las impulsadoras de Embutidos Colonia Tovar, les ofrecen a los visitantes del supermercado, la degustación de las nuevas salchichas con salsa de tomates, es la única marca que las posee, y a los niños les encanta.

    Las relaciones Publicas

    : Es una técnica de contacto organizativa, que tiene como objetivo dar a conocer a la empresa dentro y fuera de su entorno, ante sus clientes potenciales, proveedores, y publico en general.

    Esta es una variable poco utilizada por las empresas, ya que tiene un costo determinado y no genera ingresos de forma directa a la compañía.

    Eleazar Pérez Individuo, les comenta que no todo tiene un valor monetario, ya que el esforzarse para construir una imagen de empresa seria y responsable, no es fácil, y una de las técnicas que nos ayuda a fortalecer dicha imagen, y a crear fieles seguidores de la marca, es las relaciones publicas.

    Ejemplo:

    
    Empresas Polar invierte mucho dinero en planes de relaciones publicas, donde los ejecutivos, y personal en general de las empresas, se interrelacionan con la comunidad, en eventos públicos, y patrocinios deportivos, como juegos de béisbol, fútbol, etc.

    Eleazar Pérez Individuo dice, será por eso que es una de las empresas de Vanguardia en nuestro país, que toma las herramientas del Mercadeo para hacer mas efectiva y productiva toda su organización. Reflexionemos…

     

• Propaganda:

  Es una comunicación impersonal, cuya diferencia de la publicidad es que se realiza de manera gratuita, en forma de reportaje. La misma hace referencia a productos, servicios, empresas o marcas en particular.

  Los reportajes (Propaganda), se realizan en revistas, periódicos, entrevistas de radio y televisión.

  Este tipo de estrategia, debe ser considerado a la hora de realizar algún lanzamiento o relanzamiento de producto, ya que es de amplia cobertura, y no le cuesta nada a la empresa. Da mucho que hablar, y la gente considera que da estatus.

  Ejemplo:

  
  Cuando Liderazgo y Mercadeo salio al mercado, el productor de el programa radial “Producto FM”, de cobertura nacional, en horario nocturno de 8 a 9:00 PM, decidió realizarle una entrevista vía telefónica al editor de la pagina, Sr. Jonny Martínez, para que le informara de que trataba la pagina, y cual era su objetivo en el mercado.

  Fue muy efectivo, ya que a raíz de la entrevista se inscribieron algunas personas, y este reportaje no tuvo ningún costo. Gracias a la propaganda.

   

• Ventas Personales:

  Es una comunicación personal, cuyo objetivo es convencer a los consumidores de adquirir productos o servicios de forma directa.

  Otra manera de llamar a esta herramienta, es Venta “Cara a Cara”, o “Face to Face”. Definitivamente muy efectiva, pero costosa, ya que debes tener y preparar un equipo de ventas, que maneje los productos y servicios a ofrecer, a los cuales hay que pagarles, comisiones de ventas muchas veces, así como viáticos de ser el caso. De todos modos considero que es muy efectiva, ya que si el vendedor esta bien preparado, logra empatizar con los clientes potenciales, y establece una buena relación comercial, el cliente termina confiando en el, y aceptando la venta. Entre mas cercana sea la relación con el cliente, mas exitosa va ser la venta y la cobranza.

  Ejemplo:

  
  Asesorar a una de las empresas mas grandes en la venta de cauchos en Venezuela, me ha dado la oportunidad de conocer de cerca cual debe ser la estrategia mas efectiva en la Venta Personal. Esta empresa debe su crecimiento en gran parte a su equipo de ventas, estos vendedores sostienen una relación comercial muy estrecha con sus clientes, y se preocupan por su bienestar comercial, esto les ha abierto las puertas, y la mayoría de sus clientes están con ellos en las buenas y en las malas.

Es obvio que no fue fácil,

este equipo debió prepararse en la empresa, conocer sus planes, e ir de la mano con los objetivos de la organización.

Premiando la lealtad de los vendedores, se les ha dado formación en el área técnica, atención al cliente, ventas, mercadeo, computación, etc.

A todo el Grupo Garena, felicitaciones, cuentan con uno de los equipos de ventas más sólidos que he visto jamás. Eleazar Pérez, Individuo.

Realmente es un tema apasionante, que fácilmente podría llevarme muchas páginas de información y vivencias. Como siempre trato de dejarles un extracto de la variable promoción, como elemento importantísimo de la Mezcla Mercadotecnia.

Comunicación, persuasión, interés, empuje, información, creatividad. Estas son algunas de las palabras utilizadas, de quien quiere promover el éxito.

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