Planificación del tiempo del Vendedor
Planificación del tiempo del vendedor es de vital importancia, y utilizarlo de la mejor manera, la famosa frase que dice que el 80 % de las ventas vienen del 20 % de los clientes, hace reflexionar acerca de concentrarse en lo que da mas resultado.
Un Excelente método de planificación es el perteneciente a Franklin Covey, el cual esta disponible en el mercado, pueden conseguir información referente a este método en Franklin covey
Consiste en planificar nuestro tiempo, en base a lo que es mas importante para nosotros, nuestra misión, valores y roles se basan en la planificación semanal. Los vendedores pueden seguir las siguientes recomendaciones para planificar y hacer mejor su trabajo:
Planifica.
Dedica por lo menos la mitad de tu tiempo de trabajo a dicha planificación. Si es posible, adelanta lo que vas a hacer en toda una semana considerando Entrevistas, el Tiempo que vas a dedicar a cada una de ellas, con quién debes hablar, etc. Ten en cuenta si es la primera cita del mes, una cita de rutina o de cierre de ventas. Toma nota especial de las actividades que no pudiste o dejaste de hacer en la semana anterior.
Organiza tu tiempo:
Planifica las entrevistas que vas a tener, respondiéndote a ti mismo las preguntas: ¿Qué?, ¿Porqué?, ¿Para qué?, ¿Cómo?, ¿Dónde? y ¿Cuando? Que tópicos vas a tocar en la entrevista, cuales son los puntos importantes. Porque debes hacer esa entrevista, en ese momento que elegiste y cual es el motivo principal de la entrevista. Para que quieras la entrevista, a veces es increíble la respuesta que encontramos a esta pregunta, descubriendo que solo lo hacemos por rutina, así no represente una cita de altos resultados. Donde vas a hacer las visitas, estudiando muy bien las distancias y tratando de ser eficiente en el tiempo y las rutas tomadas. Cuando es el momento más óptimo para la entrevista, trata de elegir un momento donde puedas exponer tus ideas sin interrupciones, y ver cuales son los mejores momentos para los clientes.
Has tus llamadas de teléfono y en general: Toda actividad de oficina que pueda distraer tu concentración en el momento de la venta. Trata de ir a la calle lo más libre de preocupaciones que puedas, si eres vendedor al detal, has tus trabajos de oficina al comienzo del día o al final del mismo, y concéntrate en el trabajo.
Investiga.
Observa, en especial el momento de la primera entrevista. Usa las entrevistas sucesivas para corroborar las impresiones de la primera o para modificar tus observaciones iniciales. Observaciones de todo tipo, gustos y preferencias de los clientes, tipo de personalidad, transacciones de negocios, clima organizacional, recuerda que cualquier detalle te puede ayudar a lograr tus objetivos.
Registra, toma nota.
No sólo de tus números y cifras de venta sino también de los controles sugeridos. Los Controles – para ser efectivos- deben ajustarse a la cantidad y calidad de las cosas que podemos controlar.
Muchos controles y/o controles muy complicados no nos sirven para nada, de manera que debemos ajustarlos a muestras necesidades. Lleva estadísticas, lo mejor es que lo lleves en forma automática con el uso de hojas de cálculo y teniendo un pocket pc, si esto no es posible, al menos se debe llevar un archivo ordenado de estos registros.
Resume tus observaciones:
Observa si es necesario variar hacia nuevas situaciones. Ajústate a la realidad. Fija tus prioridades. A veces la realidad no se ajusta a nuestras expectativas, por eso debes estar siempre dispuesto a ser flexible y tomar nuevos rumbos, con mente abierta hacia nuevas oportunidades.
Tomate un Tiempo para ti mismo y reflexiona:
¿qué debo cambiar?, ¿Qué hice bien?. Los errores se pueden solucionar. No te culpes demasiado por ellos porque tú vales mucho más que todos ellos juntos. Aprendemos a través de los errores, estos no son sino para descartar caminos hacia el éxito.
Felicítate por tus logros y date una buena recompensa.
