En este artículo, abordaremos los cuatro estilos de comunicación en ventas. Se ha identificado que existen estos cuatro estilos, y cada uno de ellos produce resultados que se derivan de su enfoque. A continuación, describiremos cada uno de estos estilos:

Estilo Amigable

• Inicie la interacción de manera cálida y amigable, comenzando con una sonrisa sincera y un cordial apretón de manos.
• Use el primer nombre del prospecto con regularidad y adopte un enfoque informal y fácil de tratar.
• Construya una relación positiva antes de presentar la oferta de ventas.
• Intente comprender la personalidad del prospecto haciendo preguntas no comprometedoras sobre sus intereses y actividades.
• Sea condescendiente y profesional, pero mantenga un enfoque amigable.
• Involucre al prospecto en la presentación y la demostración tanto como sea posible para crear una interacción abierta y relajada.
• Aborde la resistencia y las objeciones utilizando testimonios de otros clientes, aseveraciones personales y garantías.
• Mantenga una actitud cálida y afirmativa, evitando cualquier presión o agresividad.
• Realice un seguimiento con cartas personales, notas y llamadas telefónicas para asegurarse de que el prospecto esté satisfecho y para fortalecer la relación de amistad.

Estilo Expresivo

• Preséntese con entusiasmo y energía.
• Mantenga una conversación sociable, entusiasta y confiada durante unos minutos antes de comenzar la presentación de ventas.
• Realice preguntas que permitan al prospecto compartir sus logros.
• Haga preguntas que demuestren un genuino interés en los intereses, necesidades, metas, expectativas y sueños del prospecto.
• Comparta sus propios sentimientos personales de manera abierta.
• Valore las habilidades y logros del prospecto y felicítelo de manera sincera.
• Mantenga un ánimo alto y un ritmo rápido en su presentación, incluyendo historias e ilustraciones interesantes.
• Aborde las resistencias y objeciones con sinceridad y confianza.
• Finalice la presentación con recursos en vivo que apoyen las metas personales del prospecto y las metas de su organización.
• Realice un seguimiento confirmando las compras con una llamada entusiasta y amigable.

Estilo Analítico

• Aborde al prospecto de manera tranquila y amigable, estableciendo claramente el propósito de su visita.
• Prepárese para responder a preguntas detalladas sobre el producto, su construcción, características, aplicaciones y beneficios.
• Realice presentaciones de manera lógica, objetiva y sin emociones excesivas, a un ritmo deliberado, respaldando sus argumentos con hechos y estadísticas.
• Aborde la resistencia y las objeciones ofreciendo un análisis detallado y evidencia sólida.
• Finalice resumiendo las ventajas y desventajas de comprar y utilizar el producto.
• Continúe respaldando la decisión de compra del cliente analítico con información científica de estudios e investigaciones.

Estilo Manipulador

• Acérquese al prospecto de manera directa con un firme apretón de manos, transmitiendo confianza y enfoque en los negocios.
• Esté bien preparado y organizado, con un enfoque directo y al punto.
• Presente los puntos de venta de manera clara y directa, demostrando cómo el producto beneficia al prospecto en el logro de sus metas.
• Aborde las resistencias y objeciones de manera directa sin evasivas, ya que los manipuladores son persistentes en obtener respuestas.

Estos cuatro estilos de comunicación en ventas ofrecen enfoques distintos para interactuar con los prospectos, y es esencial adaptarse al estilo del cliente para lograr el éxito en las ventas.