Lead

Lead, Definición y alcance

Un lead o contacto, solo datos de un usuario que entregado sus datos voluntariamente a través de un formulario de una anunciante; Esto puede ser para registrase o descargar algo que le traiga beneficios. De esta manera pasa a ser parte de la base de datos de la empresa.

Propósito del lead

La empresa obtienes los leads para poder interactuar con los usuarios y convertirlos en clientes a través del inbound marketing. Para que todo esto sea posible primeramente el usuario debe aceptar la política de la empresa.

 

Métodos mas usados para conseguir leads

Los métodos para conseguir leads tienen un solo principio: Ofrecer y entregar algo que el usuario considere de valor. El beneficio que se le entrega al usuario depende del objetivo principal del sitio web    Aquí presentamos los mas utilizados:

Descarga de contenidos

El lead en los sitios web de contenido en su mayoría normalmente se genera través de la entrega de contenidos de valor descargables, con la condición de llenar un formulario; Este generalmente aparece en una  landing page, página web, artículo, campaña de Facebook, Lead Ads entre otros.

También se pueden generar contenidos para otras empresas, por ejemplo, una tienda que venda ropa deportiva puede generar contenido acerca de las buenas prácticas en el ejercicio físico.

Descuentos y otros beneficios

Otro método utilizado es entregar descuentos, bonos y otros beneficios al llenar el formulario, que le otorga una membresía al usuario par disfrutar de esos beneficios.

 

Tipos de leads

Un lead es un usuario que se está en la fase inicial del ciclo de compra. La fase previa son los suscriptores, aquellos usuarios que han suministrado datos básicos como el nombre y el correo electrónico. Este suscriptor ha aceptado recibir contenidos.

A los suscriptores se les puede ofrecer contenidos descargables u otros beneficios para que se conviertan en leads.

Existen tres tipos de leads:

Lead

Este usuario ya ha descargado algún material o ha recibido otro beneficio, ha aceptado la política de privacidad de la empresa y ha suministrado su información.

Lead cualificado para marketing o Marketing Qualified Lead (MQL)

Están en una etapa más avanzada del ciclo de compra. Es similar al  buyer persona o cliente ideal de la empresa.  Tiene interés en las informaciones de la empresa.

Lead cualificado para la venta Sales Qualified Lead (SQL)

Está en una fase avanzada del proceso de compra. Estas han avanzado en el embudo de marketing. Están dispuesta a responder a una oferta ya sea una demostración, un trial entre otras.

Se tiene mucha más información de ellos.

Estrategia de Inbound Marketing

Existen dos estrategias del llamado inbound marketing para aprovechar la fuerza de los leads, estas son el lead nurturing y el lead scoring.

Lead nurturing

Lead nurturing es una técnica cuyo objetivo «madurar» los leads; en otras avanzar hacia el proceso de ventas al prospecto.

El proceso es  a través de cadenas de email automáticas con contenidos interesantes que generen valor y que el usuario conozca mas la marca y sus productos . Objetivo final convertirlo en cliente.

Lead scoring

Lead scoring en esta técnica el proceso es el siguiente: Puntuar numérica cada uno de los leads  según características y acciones que ha realizado  con la empresa y los contenidos que visto, todo en forma automática.

Mientras mas se parezca a el  buyer persona y su interacción con la página y los contenidos crezca mayor puntuación.

Con esta estrategia la empresa puede ejecutar  acciones personalizadas para cada uno de los grupos que se forma segun las puntuaciones.

También con este método se detectan oportunidades de negocio y se determinan los clientes que se pasan al departamento de ventas. Por supuesto que el proceso un usuario puede pedir el mismo un producto y convertirse en cliente de una vez.

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