Haciendo Negocios a través del CRM
Haciendo Negocios a través del CRM. La gestión de relaciones con los clientes (CRM), contribuirá a hacer mas y mejores negocios con sus clientes en la medida que los conozca mejor y los haya fidelizado, ¡el viejo dicho de que la fidelidad produce jugosos beneficios es totalmente cierto!
Haciendo Negocios a través del CRM
Para lograr incrementar los volúmenes de ventas y la rentabilidad de su negocio, debe comenzar por conocer las características, los gustos y preferencias de los diversos grupos de clientes que integran su cartera, y la ruta para hacerlo consiste en primer lugar, disponer de una base de datos en donde pueda almacenar los datos de los mismos. El diseño de la base de datos debe iniciarse por la ventana de segmentación, en la cual deben estar perfectamente identificados los criterios que usted utilizará para segmentarla. A partir de esta ventana, usted sabrá que datos requerirá, desde el momento que su cliente interactúe con usted por primera, y luego en cada una de las transacciones que realice.
En el diseño de la base de datos
En el diseño de la base de datos debe considerar la configuración de perfiles conductuales, es decir, el software procesa los datos de los clientes, tanto aquellos que se pueden considerar estáticos o no cambiantes, como el sexo, y aquellos que varían, como lo que compra, los montos de las mismas y las fechas. A través de esta última se obtiene la frecuencia promedio.
A través de los perfiles usted conocerá las características de sus clientes, las marcas de su preferencia, los montos de sus compras, la frecuencia con que realizan cada transacción, y muy importante: usted identificará sus necesidades y deseos no satisfechos. ¿Por qué? Porque hasta el momento usted conoce lo que les gusta de los productos y servicios que usted les provee. Identificar necesidades y deseos no satisfechos, puede implicar para su negocio incorporar nuevos productos y servicios a su cartera de productos, con lo cual podrá satisfacer las demandas de sus clientes, lo que a su vez conducirá a un incremento de sus volúmenes de ventas y rentabilidad.
Usted debe lograr que sus clientes deseen regresar a su establecimiento
Sin embargo, lo expuesto en el último párrafo no le garantiza el éxito. Usted debe lograr que sus clientes deseen regresar a su establecimiento, o deseen comprar nuevamente la marca que ampara a sus productos. Es en este aspecto que las innovadoras estrategias que desarrolle para incrementar la frecuencia de visita y/o de compra impondrán resultados. Pero las estrategias que desarrolle, no deben ser las mismas para todos los grupos de clientes. ¡Si lo hace de esa manera, será como disparar a ciegas a una manada de gansos!
Las estrategias que implemente deben ser diferentes para cada grupo de clientes, pues cada uno de ellos tendrá características diferentes. Usted debe comunicarse con cada grupo en sus términos, es decir, considerando sus características muy particulares. Cada cliente debe sentir que es tratado con exclusividad, de manera personalizada. Mas aun: cada visita del cliente a su tienda, y/o cada compra de su producto o marca, debe ser una experiencia memorable, algo que desee repetir, y esa experiencia usted podrá generarla conociendo como su cliente desea ser tratado. Esto a su vez será una proyección del perfil que su base de datos sea capaz de suministrarle.
Realizar una eficiente gestión de relaciones con los clientes (CRM) no es una cuestión de moda, es una necesidad para la empresa que desea generar ventajas competitivas en relación a sus competidores, diferenciarse de los mismos y proveer de un mayor valor agregado a sus clientes asi estrameos Haciendo Negocios a través del CRM
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