Cuestion de Planear el Mercadeo
Cuestion de Planear el Mercadeo. Saludos nuevamente amigos lectores, en esta oportunidad les mostrare la importancia de realizar un Plan de Mercadeo para nuestras empresas, sin importar su tamaño, ya que por general las empresas están en la búsqueda de una metodología, que aplicándola puedan conseguir los resultados necesarios. Yo Eleazar Pérez, individuo, recomiendo tomar la información básica de la elaboración de un plan, y desarrollarlo en función del tipo de organización. A continuación les presentare algunos de los aspectos tomados por mi persona para la elaboración de dicho plan.
Definición de Plan (Según real academia española.): Intento, proyecto o estructura.
Siguiendo un poco la definición anterior podemos decir entonces, que un plan es la necesidad de estructurar un modelo, de agrupar información e intentar generar resultado a través de un seguimiento, que existe la posibilidad de que se cumpla o no.
Plan de mercadeo:
Es el estudio del ambiente interno y externo de una organización, la recopilación de información, la generación de un diagnostico, acompañado de recomendaciones a seguir y cambios realizables para generar productividad, durante un periodo determinado. Eleazar Pérez, Individuo.
En mis años de Asesor de negocios he podido aprender, que el hecho de establecer un Plan de Mercadeo con una empresa, me da la posibilidad de medir que tan lejos quieren sus directivos llegar, en función de la compañía. En ocasiones existen empresas que desean planear y cumplir con todo lo establecido. Otras empresas se conforman con obtener algunos pocos resultados y ya. Otras por el contrario intentan manipular el plan, para que el diagnostico sea favorable y las fallas sea tapadas.
Les digo que esto es lo más difícil que un asesor enfrenta a la hora de establecer dicho plan,
ya que éticamente el Profesional debe generar reportes de cómo esta la empresa, y expresarlo de la manera mas clara, sin afectar la susceptibilidad de los dueños o directivos de la empresa. De ahí presentar planes de acción a seguir, y programar los resultados para obtener productividad a la brevedad, ya que para eso esta allí. Todo dentro del tiempo requerido para cada fase de los planes de acción.
Pasos para realizar un Plan de Mercadeo:
Fase de Diagnostico:
Interno:
Es la parte que corresponde a la observación de los diversos procedimientos que se realizan en la empresa, y en cada departamento. Así como las entrevistas con los protagonistas de las diversas funciones que se realizan en la organización. Es el paso mas importante ya que mediante el detectamos las posibles fallas que puedan existir en la empresa. Por lo general se contrata un asesor externo para que realice dicha tarea, ya que las personas que laboran en la compañía están acostumbrados a ver las situaciones a diario, y nos les parece que exista ningún tipo de problema.
Externo:
Es el estudio del ambiente que rodea a la organización, para estar claro en donde se encuentra la empresa ante el mercado y su competencia:
El Mercado: Tamaño, Diversidad, Constitución.
Los Consumidores: Segmentación, Hábitos de Consumo.
La Competencia : Cantidad, Directa o Indirecta, Tamaño,
Localización, Ventajas Competitivas.
Fase de Estudio y Comparación de la Mezcla Mercadotecnica:
Estudio del Producto,
Fase de Acción: Una vez completa las fases anteriores, se establecen las estrategias y tácticas a seguir, y los responsables a participar, así como las fechas programadas para obtener los resultados:
Personas:
Se realizan jornadas de adiestramiento a todos los trabajadores, también se les informa a todo el personal los cambios a realizar para alcanzar los objetivos establecidos, se entrenan por área acerca de las nuevas responsabilidades orientadas al logro de los objetivos, se le explica todo el personal la importancia de satisfacer al cliente externo, y se impulsa al trabajo en equipo.
Producto:
Después de haber definido como esta nuestro producto ante el mercado y la competencia, enfocamos nuestras estrategias a mejorar o cambiar nuestro producto en función de su calidad, empaque, y demás características necesarias para lograr lo ya establecido, y de acuerdo al feed back y los recursos con los que se cuenten.
Precio:
Según el monitoreo previo y los comparativos realizados, establecemos las políticas comerciales necesarias, que garanticen un margen de rentabilidad aceptable para la empresa y su red, así como el establecimiento de estrategias según tipo de producto y segmento que persigue.
Plaza o Distribución:
Analizando el mercado y la competencia, debemos realizar los cambios pertinentes a la cadena y a la red de distribución, todo lo necesario para ampliar la participación si esto fuera necesario, así como la imagen de la empresa. Preparar a nuestros socios comerciales a los nuevos objetivos, y entrenarlos hacia los nuevos planes.
Promoción:
Todos los esfuerzos en comunicación son medidos y comparados vs. la competencia, el plan de acción a realizar va a depender de los objetivos que se quieran lograr y los efectos que se quieran causar en el mercado. De ahí partimos según presupuesto, a establecer la forma más efectiva de llegar al consumidor, y al mismo tiempo de establecer la imagen que necesitamos proyectar.
Fase de Seguimiento y Medición: Es una fase muy importante, durante este proceso se debe hacer evaluaciones continuas de los resultados, y analizar la efectividad de los mismos. Para la toma de decisiones futuras.
Seguimiento:
Suena como algo que normalmente hacemos, si pero no. Si realizamos seguimiento pero muchas veces sin indagar mucho, si bien hay que dejar fluir los procedimientos, también hay que estar muy atentos a las posibles trabas o malos entendidos, ya que por ello se deja de obtener los resultados deseados.
Medición:
Medir los resultados obtenidos para comprobar su efectividad, de ser necesario establecer cambios en las estrategias planteadas, y continuar la medición. De esta manera ahorramos tiempo y dinero a la compañía, y estaríamos en la conformación de una empresa susceptible a los cambios de mercado.
Ejemplo de un Plan de Mercadeo:
Actividad de la Empresa : Distribuidora de Productos de Ferretería
Diagnostico Interno: Después de haber observado los diferentes procedimientos de la empresa para, Vender, Cobrar, Facturar, Despachar, Almacenar, Atender a sus Clientes. Se realizaron algunas entrevistas claves entre los empleados, detectando lo siguiente:
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Existía retrabajo en algunas areas.
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Poca comunicación entre los miembros de la empresa.
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Falta de adiestramiento al personal.
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La motivación solo se realizaba en efectivo.
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Algunas areas de trabajo en malas condiciones.
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Los camiones de despacho descuidados.
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Choque entre compañeros por indefinición de competencias.
Diagnostico Externo:
Después de haber realizado algunas investigaciones de satisfacción al cliente, y entrevistas en campo, se detecto lo siguiente:
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Los clientes informaron que la atención telefónica no era la adecuada, que los hacían esperar demasiado y no tenían la información que necesitaban.
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La atención en el sito de espera era molesta, las sillas incomodas, y no les ofrecían ni un café mientras esperaban.
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Clientes cercanos a la distribuidora, se quejaban de que sus despachos eran realizados de ultimo, y muy tarde.
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Los clientes informaron que los chóferes y sus ayudantes tenían una mala actitud, cuando iban a realizarles los despachos, su apariencia no era la más adecuada.
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Los clientes se quejaron que los vendedores que los visitaban les faltaba información para asesorarles en sus compras.
Estudio, Comparación, y Estrategias Externas:
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Se analizaron algunas encuestas realizadas a los clientes, determinando lo siguiente:
Los Productos vendidos eran de buena calidad, solo faltaba variedad.
La competencia tenía problemas de variedad de productos, aunque manejaban varias marcas. Una ventaja competitiva es que contaban a veces con productos que no tenía la empresa en cuestión y les tumbaban las ventas.
Estrategias: Hacer un inventario suficiente y variado solo para los clientes especiales (Mas compran, mejores pagan).
Los Precios de los productos se ajustaban a la realidad del mercado, incluso mencionaron que la empresa tenia en general mejores precios que la competencia.
La competencia no contaba con buenos precios, sin embargo realizaban algunas promociones de precios puntuales.
Estrategia: Realizar algunas promociones agresivas de precios en los productos con mas inventario.
El canal utilizado requería mayor atención desde el punto de vista de exhibición de productos.
La competencia en algunos casos contaba con una exhibición bien arreglada y limpia, lo que hacia una diferencia notable con los productos en exhibición por dicha empresa.
Estrategia: Mejorar las exhibiciones de productos de forma profesional, con variedad de colores, aprovechando espacios, y ubicaciones estratégicas, y mantener dichas exhibiciones, arregladas, limpias y con buena iluminación. Variar estas exhibiciones con frecuencia.
La Promoción, los clientes consideraban que debían darles mayor apoyo publicitario a los productos ofrecidos.
La competencia ofrecía publicidad en puntos de venta y material POP de los productos ofrecidos.
Estrategia: Realizar campañas para dar a conocer las promociones de precio, impulsar los productos y realizar material POP que se diferencie de la competencia.
Las Personas, el personal que labora en las tiendas de los clientes, requerían entrenamiento en conocimiento de producto y técnicas de ventas, así como uniformes identificados con los productos a la venta.
La competencia esta comenzando a realizar entrenamiento a el personal de las tiendas, para especializarlos en los productos, y poseen un programa de motivación a vendedores.
Estrategia: Formalizar un programa de entrenamiento al personal en áreas como, Producto, Técnicas de Ventas, Atención al Cliente, Motivación al Logro, así como un plan de crecimiento de tiendas, basado en productividad (Mayores Ventas, Mayores Ganancias.)
Estrategias Internas (Cambios y Transformaciones):
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Se distribuyeron tareas formales y fusiones especificas entre el personal, para evitar que hicieran lo mismo entre varias personas. (Evitar el retrabajo).
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Se hicieron varias jornadas de trabajo en equipo y se les explico la necesidad de la empresa, de que entre sus trabajadores exista una buena comunicación.
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Se realizo un programa de entrenamiento en diversas áreas, Mercadeo, atención al Cliente, Ventas, y Motivación al Logro, que incluía a todo el personal administrativo y ventas de la empresa. Para los trabajadores del área operativa, se programo cursos de logística y manejo de carga, y motivación al logro.
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Se estableció un programa de incentivos de viajes a los vendedores de la compañía, por objetivos alcanzados.
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Se realizaron nuevas construcciones en las áreas de oficina y baños, para dales mayor comodidad a los trabajadores afectados.
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Se realizaron algunas evaluaciones de los camiones de despacho, y se realizo un plan de mantenimiento preventivo y correctivo de las unidades, así como reparaciones urgentes en los asientos y las cabinas de los camiones.
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Se comenzaron a realizar reuniones periódicas entre departamentos, para limar asperezas y malos entendidos entre compañeros de trabajo, y generar confianza de equipo.
Seguimiento y Medición de Resultados:
La siguiente fase es la que nos demuestra si las estrategias realizadas fueron las más adecuadas:
Externa
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Se establecieron algunos instrumentos de medición para conocer el nivel de satisfacción de los clientes: Encuestas Personales, Telefónicas y Entrevistas.
Resultados:
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Los clientes notificaron que se sentían mejor atendidos.
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Las promociones realizadas habían aumentado el tráfico de clientes finales a las tiendas.
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La exhibición de los productos lucia organizada y llamaba más la atención.
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La publicidad estaba atrayendo a los clientes con más facilidad.
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Los clientes notificaron que el Material POP orientaba al cliente en su compra.
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Se incrementaron las ventas al detal en las tiendas en un 25%, y las ventas al mayor se incrementaron en un 20%.
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El crecimiento total anual de la empresa mayorista de ferretería fue de un 18%, representando 1000 millones de Bolívares más en ventas mensuales.
Interna
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Se aplicaron los métodos de observación y entrevistas, para conocer el ambiente de trabajo de todos los empleados y su opinión acerca de la empresa, sus jefes y compañeros de trabajo, así como revisar algunos procedimientos realizados en sus funciones.
Resultados:
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Se mejoro el ambiente de trabajo al realizar la asignación de funciones ya que se evito el roce entre compañeros de trabajo.
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Mejoro la comunicación entre compañeros y jefes.
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Se estableció un programa de formación a todos los niveles de la organización, como factor de motivación a los trabajadores.
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Se mejoraron las áreas de oficina y baños que se encontraban en mal estado.
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El mantenimiento de los camiones se convirtió en una prioridad, con estas acciones se ha corregido los problemas de despacho.
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El personal en general conoce hacia donde va la empresa, y su papel en el alcance de los objetivos.
Estableciendo lo básico de un Pan de Mercadeo
podemos obtener resultados sorprendentes, solo depende de si queremos hacerlo o no. Yo Eleazar Pérez, individuo, les garantizo que siguiendo los pasos que vimos anteriormente, podremos adentrarnos en nuestra empresa, conocer situaciones y cosas que pensábamos no existían en la organización, y solo depende de la creatividad y el nivel de motivación que poseamos todos, para establecer las mejores estrategias, y poder así tener los mejores resultados.
Planear el Mercadeo, es darle su importancia, como información y técnicas necesarias para lograr resultados a corto, mediano o largo plazo. Lo sostengo, ¿que tan lejos deseas llegar?, el universo es tuyo y el mundo del mercadeo esta dentro de el. Adelante…
