Credibilidad del vendedor
La credibilidad del vendedor es la característica mas importante, de todas las cualidades en el campo de las relaciones en los negocios. En realidad, es una cualidad que se debe tener en cualquier profesión, sin embargo, en el área de las ventas es imprescindible.
Muchos profesionales de las ventas piensan que deben ser vendedores de promesas e inventador de excusas cuando la promesa no se cumple.
Cuando trabajaba en el área de ventas, como asesor profesional de negocios, solíamos hacer bromas con los vendedores de este tipo. A veces decíamos que invertina el 50% del tiempo diciendo lo que va a pasar y el otro 50% diciendo por que no paso lo que ellos dijeron.
Hacer falsas promesas es lo peor que se puede hacer en el campo del mercado y las ventas.
Cualidades para desarrollar una sólida credibilidad del vendedor
Existen una serie de cualidades que desarrollan la credibilidad del vendedor, podemos nombrar y explicarlas.
Respete a su oyente
Respetar al oyente significa un poco mas que los buenos modales. Significa darle importancia como ser humano.
Comportamientos a ser observados
Saludo, buena educación, simpatía, empatía.
No existe un mejor aliado que el buen trato, que agradable es hablar con una persona, que te saluda, que siempre busca nuestras buenas cualidades para observarlas y mencionarlas. Una persona natural sin falsos halagos, que nos diga lo que nosotros sabemos que tenemos. Por supuesto habrá persona tan necesitadas que con halagos falsos se sentirían bien, pero no es el caso, porque es manipulación y no trae buenos resultados. “Eres mas falso que una escalera de anime” solíamos decir.
Una buena forma de comenzar un diálogo es preguntando por algo que le interese al cliente o haciendo un buen comentario de alguna cualidad real del cliente.
Conozca las necesidades del cliente
Nunca podemos ofrecer un producto o servicio sin antes conocer bien las necesidades del cliente.
Muchas ventas fallan por no hacer un buen diagnóstico de las necesidades.
El vendedor excelente llega hasta el punto de conocer necesidades mas personales del cliente, que van más allá del producto.
Un ejemplo puede ser las necesidades emocionales. Si usted en vendedor a clientes recurrentes, de seguro que ha conoció necesidades emocionales de sus clientes. Si usted es capaz de hacer sintonía con esas necesidades, más que un cliente va a tener un amigo y colaborador.
Conozca bien su producto
Definitivamente una cualidad que ayuda mucho a aumentra la credibilidad del vendedor es el conocimiento del producto. Recordando que ese es el fin de este post. Que mala imagen tiene un vendedor que tiene que consultar algo de su producto ante una pregunta del cliente. Peor es en el caso de por no querer quedar mal, se inventa algo del producto, por no quedar mal, que no es verdad
No haga promesas que no puede cumplir
Otra característica nefasta para un vendedor es hacer promesas que no s pueden cumplir. Solo por salir del paso, lo que da un tiempo para inventar una excusa.
Esto lo puede aclarar una historia de mi carrera en ventas:
En una ocasión, no se ´pudo despachar un camión con productos para una cliente porque se habían robado lo cables telefónico y de internet en la zona del almacén de nuestra empresa. Esto se le informo al cliente. Pocos meses después falló otra entrega esta vez por errores en la logística, El cliente nos llamó y no dijo: ¿Qué pasó? ¿Robaron los cables de nuevo? A pesar que la primera vez era verdad,: la segunda vez perdimos la credibilidad con el cliente,
Cumpla sus promesas
No haga una promesa que no pueda cumplir. Si por un evento fuera de control no puede cumplirla, debe pedir disculpas y en lo posible tratar de compensar al cliente. Lamentablemente en muchos casos las promesas se hacen para salir del paso o simplemente sin tener todas las variables en la mano.
Use bien las características y los beneficios
Esta podría ser facialmente la lección mas importante de un curso básico de ventas, la confusión entre características y beneficios no pierden traer muchos problemas. Así que si usted es un vendedor y todavía tiene dudas le recomiendo que haga un repaso de estas variables lo mas pronto posible.
Mantenga su integridad
No recibía obsequios o favores que puedan afectar su integridad. Generalmente un cliente nos puede obsequiar un almuerzo, un material publicitario, una agenda. Estas se pueden aceptar dependiendo de la política de ética de su empresa.
Cuando existen regalos que salen de esta política esto puede comprometer nuestra integridad.
La integridad se refiere a la confidencialidad de los datos de importantes de nuestra empresa.
Entrénese
Entrénese constantemente, así usted sea un ejecutivo con mucho entrenamiento, entrénese, siempre hay algo nuevo que aprender, esto también nos mucha credibilidad.
Mensaje final
Hemos hecho un resumen de las cualidades que se deben desarrollar para elevar y mantener una alta credibilidad del vendedor. Si he obviado alguna y quieres compartirla puede hacer tus comentarios.
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