Como rebatir Objeciones en el proceso de ventas
Como rebatir Objeciones. En un proceso de ventas, usted necesita estar preparado para tratar con clientes que no siempre aceptan con facilidad la conclusión de venta. Usted puede haber seguido todos los pasos sugeridos en un proceso de ventas; pero en el momento de concluir la venta, el cliente puede mostrase resistente a la solución; querer aplazar la compra; o ver desventajas. Estas son la OBJECIONES
Como rebatir Objeciones
Objeción
Objeción es una situación donde el cliente se muestra resistente a aceptar una solución.
La objeciones ocurren por
Desconfianza:
El cliente es interesado en la solución [pero no cree que el producto o servicio puedan solucionar su problemas.
Desventaja
El cliente nota algo en el producto o servicio que no le agrada
Para tener éxito en al tratar con Objeciones; es necesario identificarlas. Muchas veces ellas nos son expuestas claramente:
Si el cliente dice; necesito pensar; es porque no quier comprometerse.
Opem
Significa:
Oir
Preguntar
Empatizar
Cuando un cliente hace una objeción se esta preparando para discutir; esta esperando que usted lo contradiga.
para obtener resultados debe aplicar el método Opem.
Oir
Cuando el cliente esta con las emociones alteradas, no consigue oírnos. Por eso no podemos discutir, Debemos aguardar un poco hasta que ambos se calmen.
En este momento debemos oír.
Preguntar
Después de haber identificado la objeción. usted debe tratar con los aspectos emocionales, eso ya lo vimos, Ahora; en el segundo paso usted hacer una pregunta directa; reanudando el aspecto principal de la objeción. Este paso se llama preguntar:
Usted cree que el precio de este equipo es complejo?
Aquí usted le he esta demostrando al cliente que esta pensando en lo que el cliente le ha dicho
Empatizar
En el tercer paso usted necesita empatizar; demostrando empatía, aquí usted demuestra que entiende el punto de vista del cliente.
CUIDADO
Demostrar al cliente que entiende su punto de vista, No significa que usted concuerda con el.
RECUERDE
Entender es distinto de concordar
Ejemplo de frases para empatizar
Puedo entender su actitud
varias personas piensan de esa manera
Nosotros nos sentimos mas o menos de la misma manera
Es un pensamiento perfectamente natural
Si entiendo su actitud
Como rebatir Objeciones . Ejemplos
Aquí en esta paso vamos a ver como tratar con cada tipo de Objeción :
Objeción por desconfianza
Aquí el cliente expone una necesidad o descontento, usted hace una venta de solución, pero el cliente no cree que el producto os servicio puede solucionar su problema
Puede ser que dude de la marca, de la empresa que lo vende o hasta de usted mismo.
Cuando ocurre una objeción por desconfianza utilice el método
OPEM:.
Pare un instante oiga lo que el cliente expone y piense en la mejor estrategia para tratar la objeción.
Haga un pregunta directa reanudando el punto central de la objeción
Demuestre empatía por el cliente
Seguidamente:
Compruebe
Presente otra vez la solución
Comprobar
Si usted tiene un buen conocimiento de los productos o servicios que su empresa comercializa. usted estará en condiciones de demostrar y probar al cliente lo necesario sobre su producto o servicio.
Es importante tener artículos publicado que hable sobre el producto o servicio.
Ejemplo de como comprobar
Cliente: Si, todo lo que dicen de los neumáticos radiales fuese cierto, todos mis problemas estarían resuelto
Vendedor: Le parece demasiado bueno para ser verdad?
Cliente: Sinceramente si
Vendedor: Es natural que piense así. va,os a nuestro servicio de montaje donde veremos algunas demostraciones.
Tengo aquí un articulo que habla sobre neumáticos radiales.
Presente otra vez la solución
Demuestre otra vez los beneficios del producto o servicio en razón de las necesidades expuestas oralmente por el cliente.
En esta fase usted podrá agregar nuevos beneficios que crea necesarios.
Objeción por desventaja
La objeción por desventaja es cuando un cliente nota algo en el producto o servicio que no le agrada.
Para tratar con la objeción por desventaja utilice los tres pasos del método OPEM
Seguidamente:
Reanudar las necesidades expuesta oralmente por el cliente
Se hace en forma de preguntas directas que hagan que el cliente concuerde en que los beneficios del producto o servicio son la solución a su problema.
Disminuir la desventaja
A través de preguntas que hagan que el cliente note y concuerde que la solución para su problemas es mas importante que la desventaja que ha notado.
Ejemplo:
«Es exactamente lo que quiero, pero es muy caro»
Ejemplo:
Reanudar las necesidades expuesta oralmente por el cliente
» Me ha gustado esta blusa pero cuesta una fortuna»
la respuesta es:
«el precio es una porbelma para usted?
Disminuir la desventaja
usted concuerda que esa blusa tiene la versatilidad que quería?
Como rebatir Objeciones por desconocimiento
Si usted percibe que su cliente no ha comprendido, utilice el método OPEM
A continuación:
Pare un instante, oiga lo que el cliente expone y piense en la mejor estrategia para tratar la objecion.
haga una pregunta directa, recuperando el punto principal de la objecion
Demuestre empatía por el cliente
Informe inmediatamente a fin de esclarecer la incomprensión
Parra eso usted debe estar enterado de las características y beneficios del producto
Ejemplo:
Cliente : «Creo me ayudaría pero parece tan difícil de manejar »
Vendedor: « Diversas personas lo han pensado. vamos a conectarlo y veamos como funciona»
