Como obtener éxito en las ventas
En este post vamos a presentar algunos casos reales de ventas, para explicar cómo obtener éxito en las ventas; en este caso se trata de como un problema lo convertimos en una oportunidad; los casos son reales, Cabe recordar que estuve 18 años en una trasnacional del caucho, neumático o llanta, las tres palabras que más se usan para describir este producto; esto sirve para complementar el trabajo de vendedor excelente, una filosofía que apliqué durante todos los años que estuve en departamento de ventas y que se basa en las premisas que existen 4 roles que debe tener un representante de ventas para poder destacarse en esta apasiónate profesión, esto roles son: El Comunicador amigo, el consultor eficaz, el gerente planificador y el líder aprendiz, este sistema lo llamo el vendedor excelente.
Como obtener éxito en las ventas – Casos reales de ventas
Esto son casos reales de ventas, donde la situación era muy delicada y se logró salir adelante aplicando las técnicas del vendedor excelente se explica cómo obtener éxito en las ventas.
Como obtener éxito en las ventas- Casos reales de ventas – Consultor eficaz
El rol de consultor eficaz significa encontrar ideas que puedan ayudar al cliente, con esto nos ganamos su confianza.
Un buen ejemplo del consultor eficaz se presentó en una empresa que tomamos de la competencia, su propietario es un hombre my emprendedor e inteligente; era una empresa que tomamos como distribuidor desde la competencia, al tener incovenientes con su empresa proveedora; después de una larga negociación se logró traer al distribuidor a nuestra marca; en esta zona nuestra marca era muy débil y se buscaba repuntar en las ventas: yo fui asignado a la zona y tenia la responsabilidad de ser su asesor de negocios el siguiente fue el plan que se llevó a cabo y se desarrolló por años con este cliente:
Creación de Marca
Estandarización de distribuidores en colores, marcas, precios, atencion al cliente, promociones.
Entrenamiento continuo en ventas y atención al cliente. (Con nuestra empresa)
Entrenamiento en otras áreas (administrativas, impuestos, empresas familiares sistemas, cursos específicos de producto)
Publicidad, acompañado con sistemas de publicidad cooperativa.
Plan de afiliados
Desarrollo de Distribución (nuevas tiendas)
Visitas constantes de la directiva de la empresa
Sistema de afiliados que consistía en un descuento extra para las ventas sus tiendas afiliadas
Reunión Mensual con la directiva y el departamento de finanzas
Plan de negocios
Convención de ventas
Viajes a diferentes eventos como carrera de autos
Resultados
Los resultados fueron ganancia de participación de mercado, aumento de las ventas, canal de distribución premium, este Distribuidor siempre estuvo en los tres primeros lugares en ventas. Fue mi mayor éxito como asesor de negocios, recibiendo varios reconocimientos y aumento de Sueldos. A través de este trabajo hecho en la zona, subí al puesto de Gerente de desarrollo de distribución, viajando a la casa matriz en Akron Ohio, para un entrenamiento.
Como obtener éxito en las ventas – Comunicador amigable
El comunicador amigable se ejerce, escuchando al cliente, analizando bien sus necesidades, usar empatia, entender su puntos de vista así esté gritando o enfurecido, dejar que se calme y despues amblamente rebatir su objeción o dar tu punto de vista de una manera cordial.
Quizás la mejor utilización del rol comunicador amigable se presentó cuando en una visita a un gran Destruidor que tenía una reencauchadora, y vendía muchas llantas de camión, uno de sus directores me acusó de estar parcializado hacia otros clientes,
Yo era el director de ventas de las llantas de consumo , para automóviles, el hombre estaba muy enojado y hablaba en voz alta; yo lo escuche atentamente , tratando de entender bien la situación, luego que hizo silencio y yo estaba seguro que no iba a hablar, mas le pedí permiso al presidente de nuestra empresa para conectarme en línea con nuestro sistema de despacho, le dije al distribuidor que le quería mostrar algo interesante, vi es su rostro un gesto de enojo pero estaba como expectante de que yo mostrará la información.
Resolucion
Una vez que la cifras estaban en pantalla, los números mostraron que cada cantidad de producto que había solicitado el cliente había sido despachada al 100%, el hombre mostró una cara de confusión ya que su gerente de almacén no le había informado bien; en ese momento le pedí permiso al presidente para mostrar las cifras del distribuidor número uno en las llantas de automóvil, también tenía todo su pedido despachado,
Solo que su pedio era unas 20 veces más que este distribuidor-; el hombre mostros confusión, luego se calmó y allí yo aproveche de decirle lo siguiente: Quieres que te despache más, ok está bien, solo tienes que pedirme más; el hombre puso cara de apenado y ese día nos llevamos un pido cinco veces mas grande que el que hacía normalmente,
Como obtener éxito en las ventas – Líder aprendiz
El líder aprendiz es un aspecto que nos dice que debemos abordar en la vida como un humilde aprendiz, tratando de entender lo que esta sucediendo para dar la mejor respuesta,
Ese fue un aspecto que siempre trate de mantener, no puedo decir que siempre me mantuve de esta manera, siempre trate de aprender de cada cliente, lo que podía, trataba de escuchar.
Los clientes eran verdaderos empresarios, yo era un empleado de una empresa, siempre trate de escuchar a cada uno de ellos, sus historias y como hacían dinero, visite muchos lugares, conocí a su familia, escuche sus historias, me convertí en aprendiz de mis clientes.
La señora de la limpieza
En una oportunidad, una señora que hacia la limpieza de un de mis clientes en una zona rural que pagaba siempre de contado, nuca llegó a retrasarse en los pagos, esta señora dijo un refrán; «Como sabes el pez que toma agua», hasta el día de hoy he usado ese refrán para hablar de los paradigmas y el poder que tiene en nuestro comportamiento. En una ocasión ese distribuidor fue visitado por el gobierno que le exigió que vendiera sus productos con precio anterior, cuando la moneda del país había devaluado en más del 50%, sin tomar en cuenta sin costo de reposición.
Esto representaba la ruina total para este cliente, lo vi llorar frente a mí, mientras su negocio lo tomaba la guardia nacional. Al día siguiente tuve una reunión con el presidente de la empresa el departamento de crédito y le otorgaron una nota de crédito a mi mejor distribuidor por la perdidas incurridas por la nefasta decisión del gobierno.
Yyo aproveché el momento para hablar con el presidente y le conté del distribuidor pequeño, en ese momento use también la herramientas del comunicador amigable, logrando conseguirle la nota de crédito que salvo su negocio, yo aprendí muchas cosas en su negocio y era hora de hacer algo por el.
Como obtener éxito en las ventas – Gerente planificador
Se ejerce aprendiendo todo lo que puedas aprender, cursos, materias, persona, lugares, libros, todo lo que te enseñe algo
Este es uno de los roles que más he aplicado en mi vida. Yo soy Economista, analista de sistemas, tengo una página web soy Blogger, facilitador, conferencista y escritor, conozco de marketing digital, tengo una master en mercadeo , una especialización en asesoría de negocios y una en bulding business realationship en USA, manejo las redes sociales, soy Green Belt en six sigma, estudié, calidad total, inteligencia Emocional, programación neurolingüística, muchos cursos de atención al cliente y ventas, análisis sistemático de las ideas tengo un certificado en ¨Lo más importante de la empresa Franklin Covey, estudié en la institución de John maxwell, las 21 leyes irrefutables del liderazgo, He estudiado con Camilo Cruz , Papa Jaime, Deepack Chopra, y otros tantos facilitadores.
He tomado varios cursos de actualización, he leído diferentes libros de diferentes temas, he visto muchos videos y he escuchado muchos audios, tenía una librería 10 años cerró por la situación de mi país, todos estos conocimientos los he aplicado en el mundo de la ventas, he dictado más de mil conferencias y seminarios y he organizado otras tantos, organicé 4 convenciones de ventas para más de 1000 personas, 5 lanzamientos de producto, más de 50 reuniones nacionales de vendedores, conozco más de 18 países y 50 ciudades en el mundo , mi país lo recorrí totalmente muchas veces, conozco todos sus estado y sus ciudades, soy un curioso intelectual y mantengo aprendiendo.
Estos son los caros que he ejercido: Asesor de estadísticas, de ventas, asesor de atención al cliente, asesor profesional de negocios, gerente de desarrollo de distribución, gerente de ventas, gerente de mercadeo y director de mercadeo y ventas.
El vendedor excelente
El vendedor excelente es el manual para tener éxito en la profesión ventas, nos les digo que hagan las mimas cosas que yo, p solo les pido que trabajen los roles a su manera, es de ayuda para obtener éxito como vendedor.
