Estilos de Venta
En este post presentamos los Estilos de Venta
VENDIENDO CONCEPTOS
| ORIENTADOS HACIA LA TRANSACCIÓN |
ORIENTADOS HACIA LA RELACIÓN |
| Vender es una competencia | Vender es un servicio |
| Vender es persuadir | Vender es ayudar |
| A los clientes hay que venderles. | Los clientes «aman» comprar. |
| Los compradores son mentirosos | Los compradores quieren un vendedor en quien confiar. |
| El Cierre es lo #1. | El Servicio al Consumidor es lo 1ero. |
| Los grandes vendedores son manipuladores | Los grandes vendedores realmente se interesan |
| Esto funciona – ¡una vez! | Esto funciona – una vez y otra y otra… |
DIFERENCIAS ADICIONALES EN LOS ESTILOS DE VENTA
| ORIENTADOS HACIA LA TRANSACCIÓN |
ORIENTADOS HACIA LA RELACIÓN |
| Enlatados | Interacción Flexible |
| Unilateral | Bilateral |
| Adversarios | Socios |
| Ignora las Objeciones | Resuelve preocupaciones |
| Persuade | Ayuda |
| Tú contra Mí = miedo | Yo contigo = Confianza |
| Arte de lo negativo | Profesional |
| Solitario | Con amigos |
Requerimientos para el uso de un estilo de venta orientado hacia una relacion
- Un paciente gerente de ventas.
- Un prospecto también interesado en establecer una relación.
- Un mercado que distingue entre proveedores sobre algunas bases distintas a solamente el precio del producto.
- Un prospecto con suficiente potencial de beneficio para justificar tu inversión extra para construir la relación.
- Margen significativo.
- Transacciones repetitivas
- Transacciones Relacionadas
- Referencias
- Testimoniales
- Avales
- Una firma de ventas con una buena reputación y registros de promesas cumplidas. «Proteger nuestro buen nombre».
Lealtad del consumidor
Los empleados de Roadway Express que tienen contacto directo con los clientes tienen muchas oportunidades de impactar la lealtad de los consumidores. Roadview cree que es crítico para su éxito a largo plazo el retener y desarrollar la lealtad de sus consumidores. Las siguientes tablas muestran la importancia de la lealtad de los consumidores y cómo sus negocios crecen con el tiempo.
|
RECONOCIMIENTO DE VALORES |
|||||
|
REFERENCIAS |
REFERENCIAS |
||||
|
REDUCCIÓN DE COSTOS |
REDUCCIÓN DE COSTOS |
REDUCCIÓN DE COSTOS |
|||
|
INCREMENTO DE NEGOCIOS |
INCREMENTO DE NEGOCIOS |
INCREMENTO DE NEGOCIOS |
INCREMENTO DE NEGOCIOS |
||
|
BENEFICIOS |
BENEFICIOS |
BENEFICIOS |
BENEFICIOS |
BENEFICIOS |
|
|
COSTOS DE ADQUISICIÓN |
|||||
NIVEL DE BENEFICIOS
Costo de Adquisición – Gasto inicial para atraer compradores
Beneficio – El nivel de ganancia sobre las ventas
Incremento del Negocio – El Consumidor actual compra más de manera tal que hay un beneficio adicional. (por ejemplo, Compradores LTL comprando Time-Critical, por volumen o internacional).
Reducir Costos – Los clientes existentes saben nuestro método de trabajo, tienen pocos problemas de comunicación y en general, cuestan menos administrativamente; también les cuesta a ellos menos hacer negocios con un proveedor que entiende sus requerimientos de negocios.
Referencias – Clientes leales dan una retroalimentación positiva a otros, lo cual genera ganancias y beneficios adicionales.
Reconocimiento del Valor – Los clientes leales entienden el valor de nuestros servicios y no desean cambiarse a la competencia.
