Mercadotecnia
Enfoque de administración de mercadotecnia que sostiene el logro de objetivos organizacionales depende de la determinación de las necesidades y deseos de los mercados objetivos y de la satisfacción de los mismos de manera más eficaz y eficiente que los competidores.
Evolución de la Mercadotecnia
La mercadotecnia, mercadeo o marketing es un campo comparativamente novel; pero, cosa en verdad extraña, también ha sido desde siempre una de las profesiones más antiguas de la humanidad. El estudio formal de «procesos y relaciones de intercambio», a los que denominamos «mercadotecnia» y a veces «comercialización» o «mercadeo» tuvo sus inicios en el decenio de 1.920.
La necesidad de la mercadotecnia evolucionó como un proceso histórico. Con la revolución industrial, que dio un espectacular impulso a los medios de producción de artículos, la rapidez de las ventas no pudo mantenerse a tono con la velocidad de la manufactura. Por consiguiente comenzaron a aplicarse grandes cantidades de productos y se hizo imperativo encontrar una solución.
De esta manera nacieron las necesidades de la mercadotecnia actual:
- Saber de antemano lo que el cliente quiere comprar y no simplemente los artículos que consideramos conveniente fabricar;
- Organizar un sistema de distribución que se acople a los hábitos de nuestra industria;
- Tomar decisiones de producción y distribución sobre la base de la retroalimentación proveniente del lugar de mercado.
Se puede tener éxito en la comercialización si se proporciona al cliente lo que desea, en el lugar adecuado, haciendo que se halle disponible y en la cantidad precisa que se necesite. La mercadotecnia es un esfuerzo de ventas perfectamente planeado y ayuda a incrementar la velocidad de ventas, de acuerdo con el ritmo de fabricación.
Ventajas de la Mercadotecnia
Los investigadores sociales tienen diferentes puntos de vista sobre el significado y valor social de la mercadotecnia. La mayoría de ellos conviene en que la mercadotecnia es esencial, tanto para el fabricante como para el consumidor, cuando la sociedad ha llegado a la etapa de producción masiva y desempeña un papel todavía más importante en la «sociedad afluente.»
Pero existen otros que creen que la práctica de la administración de mercadotecnia crea una estirpe de «timadores» que tienen éxito en persuadir a un público incauto, inocente y sin sospechas, a adquirir artículos que, como descubren posteriormente, ni siquiera necesitan.
Sin embargo, el hecho de que hasta países en desarrollo que se habían centrado en la producción, estén ahora necesitando la mercadotecnia, indica que esta es el punto medular del esfuerzo comercial. De esta manera, se encuentra que en un país como la India, el gobierno está haciendo uso del concepto de mercadotecnia para promover la planeación familiar. En Brasil, el gobierno está patrocinando una campaña de mercadotecnia para fomentar la alimentación de los recién nacidos con leche materna. Los países de Europa Oriental también han emprendido una frenética actividad de mercadotecnia para capturar algunos de los mercados asiáticos, particularmente para sus productos químicos y de ingeniería.
Administración de Mercadotecnia
El señor Kotler, reconocida autoridad en mercadotecnia, define la administración de mercadotecnia como «el análisis, planeación, implantación y control de programas diseñados para producir el intercambio deseado con audiencias que se tienen como blanco, con el propósito de lograr la ganancia personal o mutua, que descansa fuertemente en la adaptación y coordinación de un producto, su precio, promoción y lugar, para obtener una respuesta efectiva».
La administración de mercadotecnia es un método planeado y organizado para llevar a cabo relaciones de intercambio. Los métodos planeados y organizados en cualquier campo se conocen como «profesionalismo».
Diferencia entre la Mercadotecnia y Venta
La venta es únicamente un aspecto de la mercadotecnia. Es un intercambio de bienes o servicios por un valor. En la venta se ha producido lo que era conveniente producir, después de lo cual se echa una mirada a nuestro derredor para ver cómo puede venderse al cliente potencial.
Por el contrario, en la mercadotecnia se empieza con el cliente potencial y luego se planea y produce lo que éste quiere. De este modo, se diseñan todas las actividades de fabricación para dar satisfacción al cliente. En la venta, el foco se halla en las necesidades del vendedor, mientras que en la mercadotecnia el foco está en las necesidades del consumidor.
La mercadotecnia y el consumidor
Desde el nacimiento del marketing como disciplina independiente, se ha reconocido el papel fundamental ejercido por el consumidor en la sociedad. En un mercado competitivo son muchas las marcas y los fabricantes que tratan de conquistar el favor del consumidor; y por tanto es importante conocer, estudiar y comprender las motivaciones, las exigencias, las exigencias de los consumidores, que constituyen un imperativo que la empresa no puede eludir.
Se ha afirmado repetidamente que el objetivo final del sistema de distribución de una sociedad es satisfacer los deseos del público y que existe una urgente necesidad de disponer de un conocimiento adecuado de cuales son esos deseos, como se mediatizan por grupos sociales primarios y secundarios, como se expresan y como finalmente dichos deseos pueden satisfacerse.
Cualquier persona interesada en satisfacer las necesidades del consumidor debe de comprender lo que motiva a las personas a comprar un servicio y a rechazar otro. En años recientes, los especialistas en conducta formaron un equipo con el personal de mercadotecnia y establecieron una disciplina completamente nueva: El estudio del consumidor.
Los empresarios y dirigentes reconocen que no solamente todas las decisiones de marketing, sino que también de muchas decisiones ejecutivas se dirigen hacia el consumidor final. Por lo que la producción es una forma suplementaria de proporcionar y adecuar los bienes a las necesidades del consumidor y a su vez, el marketing es la fuente de todos los valores actualmente empleados.
Los directivos de ventas, así como los estudiosos, están en una posición única en relación con la investigación sobre el consumidor porque por un lado pueden observar de forma directa la conducta del consumidor y así obtener datos con los que hacer generalizaciones y por otro lado pueden utilizar los resultados de sus análisis teóricos en forma práctica.
Proceso de Administración de la Mercadotecnia
Análisis de las oportunidades de mercado
La empresa aérea «GRANDE AIR», busca para su futuro próximo una mayor penetración en el mercado aéreo regional de manera de aprovechar la capacidad ociosa de un avión, en general en tierra, y la demanda cada vez mayor de pasajes y carga.
Para ello está decidida a lograr el objetivo de una mayor porción del mercado y a tal fin aplicará las estrategias de mercadotecnia necesarias para su logro.
Selección del mercado meta
La medición de la demanda está establecida a las claras con la actual demanda de pasajes aéreos. Por lo tanto no es necesario por el momento la contratación de consultores externos o empresas especializadas de marketing.
La demanda futura viene dada por el descubrimiento de las ventajas del viaje en avión (ahorro de tiempo y mayor seguridad) y la baja en los precios de los pasajes por la competencia de otras empresas. Esta última no es de aplicación directa en esta región, pero no es descartada ante la rentabilidad del negocio.
Segmentación del mercado y relación del mercado meta
Dada la generalidad de producto que la empresa comercializa se hace necesario cubrir todo el mercado del tráfico de pasajeros entre las distintas ciudades de la región patagónica.
Posicionamiento en el mercado.
«GRANDE AIR», es la única empresa que opera en esta región austral del país. Dada su eficiencia en el cumplimiento de los horarios, que permite a los pasajeros fijar o preveer sus reuniones y encuentros en otras ciudades; seguridad en sus vuelos, ya que no ha tenido graves problemas en sus aviones, pues cuenta con un servicio de mantenimiento garantizado por la experiencia de sus operarios y cordialidad de todo el personal de la empresa, la misma goza de amplia preferencia entre los pasajeros.
Estas facilidades se han ido transmitiendo en forma oral entre los pasajeros y el público en general por lo que aún no ha sido necesaria una agresiva política de propaganda.
