Actionnering: La respuesta en las Ventas
La regla del 20-80%, propuesta por el economista italiano Wilfredo Pareto, es ampliamente conocida en el mundo empresarial. Esta regla sugiere que, en la mayoría de las empresas, el 80% de los ingresos proviene del 20% de los clientes. Del mismo modo, el 20% de los vendedores suele ser responsable del 80% de las ventas.
Hace un tiempo, la reconocida aseguradora estadounidense Met Life decidió investigar si esta regla seguía siendo relevante en la era moderna. Después de analizar datos de ventas y comisiones de varios años y de múltiples industrias, descubrieron que, efectivamente, el 20% de sus asesores generaba el 80% de las ventas.
Lo que fue aún más revelador fue que el ingreso promedio de los vendedores en ese 20% más productivo era 16 veces mayor que el de sus colegas en el 80% restante. Pero, ¿esto significa que eran 16 veces más capaces o inteligentes? La respuesta es no. Estos vendedores destacados simplemente sobresalían en áreas clave: tenían una actitud más positiva, estaban más motivados y eran mejores estableciendo relaciones con sus clientes.
Sin embargo, el panorama de las ventas ha evolucionado. Ya no es suficiente con tener una actitud positiva o una gran motivación. En el siglo XXI, los vendedores deben adoptar una postura más proactiva y decidida. Aquí es donde entra en juego el concepto de «Actioneering».
Actioneering: La Estrategia del Futuro
El Actioneering es una habilidad que permite a los vendedores actuar con rapidez y eficacia, transformando ideas en acciones concretas. Va más allá de conocer el producto; se trata de saber cómo y cuándo actuar para alcanzar objetivos comerciales.
Con Actioneering, el vendedor se convierte en un verdadero aliado del cliente. Puede anticiparse a sus necesidades, transformar rechazos en aceptaciones y superar objeciones antes de que aparezcan. Es una herramienta que empodera al vendedor para tomar decisiones acertadas en el momento adecuado.
Cada año, innumerables empresas buscan formas de mejorar su productividad y rendimiento. A menudo, la solución no está en nuevas ideas, sino en cómo implementarlas. Y para eso, Actioneering es la respuesta.
En resumen, la combinación de estrategia y actitud es la fórmula perfecta para lograr el éxito en ventas en el mundo moderno.
