Cómo construir un vínculo sólido con tu cliente
Cómo construir un vínculo sólido con tu cliente. Tres aspectos clave para triunfar en ventas son: empatía, habilidad persuasiva y capacidad para manejar el rechazo. Quienes carezcan de estas características enfrentarán desafíos al vender. La realidad es que las personas prosperan en ventas, gestión, atención al cliente, entre otros, por su esencia, más que por sus logros.
Entender que tu personalidad influye en la relación con el cliente es fundamental. A menudo, las decisiones de compra se basan en con quién nos sentimos cómodos y en quién confiamos, más que en la profesionalidad del vendedor.
Naturalmente, tendemos a hacer negocios con personas con las que nos identificamos y en quienes confiamos. Si no eres capaz de generar ese vínculo, es probable que los clientes te eviten.
La creación de este ambiente de confianza recae en el vendedor. Esta habilidad de conexión es lo que distingue a un vendedor promedio de uno sobresaliente. Al enfrentar clientes potenciales, nuestra meta es generar confianza y comodidad.
Las ventas se pueden segmentar en dos fases esenciales que influirán en nuestro vínculo con el cliente:
- Presentar nuestros servicios personales y establecer esa conexión inicial, que allanará el camino para la segunda fase.
- Vender el producto o servicio en sí.
Convencer al cliente de que eres la elección adecuada puede ser instantáneo o llevar tiempo. Esta conexión actúa como un puente, haciendo que el cliente dé valor e intención a tus palabras. Aunque no queremos que este proceso se alargue innecesariamente, algunos vendedores descuidan o aceleran esta fase y nunca logran la confianza necesaria para que el cliente decida a su favor.
Lo crucial es comprender que si vendes exitosamente tus servicios, no solo facilitarás la venta del producto, sino que posiblemente ganarás un cliente leal. Sin esa primera conexión, independientemente de tu conocimiento sobre el producto, cerrar la venta se vuelve un desafío.
Si no logras establecer este vínculo, indica que aún no has descubierto cómo comunicarte efectivamente con tu cliente ni cómo permitirle que se identifique y colabore contigo.
