[2246] Métricas, proceso y tecnología para aumentar tus ventas. ¿Será suficiente? - Milton Andrés Mora Castillo

Métricas, proceso y tecnología para aumentar tus ventas. ¿Será suficiente?

Por: Milton Andrés Mora Castillo | Martes, 31 de Octubre de 2017

Aumentar tus ventas no es producto de la casualidad, de acuerdo con las más recientes investigaciones y evaluaciones comparativas centradas en comprender los complejos desafíos que enfrentan los equipos de ventas con las nuevas tendencias de compras, señalan que los casos más exitosos de aumento de productividad de los equipos de ventas han ocurrido en aquellas empresas que han realizado iniciativas de transformación de sus procesos de ventas orientadas hacia el mundo digital.

Teniendo en cuenta el impacto que los cambios tienen en la cultura de ventas, revisar las definiciones en cada nivel de tu proceso de ventas y la experiencia del cliente debe ser el primer paso antes de comenzar nuevas estrategias basadas en la tecnología.

El uso inteligente de la tecnología

Recientemente realizando una proyecto de consultoría para una empresa venezolana que requería una transformación de su fuerza de ventas hacia el modelo de Inside Sales para extender su alcance a nivel internacional, tuve la oportunidad de revisar gran cantidad de aplicaciones para mejorar el rendimiento de sus ventas evaluando los pro y los contras de la implementación de sus sistemas de CRM, inteligencia de ventas, análisis de administración de ventas, administración de compensaciones, configuración de cotizaciones de precios (CPQ), social selling y más.

Una clave fundamental para el éxito de esa transformación fue el uso inteligente de la tecnología para optimizar la efectividad de las ventas. Sin embargo, si bien la tecnología contribuyó en gran medida a optimizar el rendimiento de ventas y marketing, se requirió de mucho más que eso para comenzar a ver resultados positivos. La tecnología permitió acelerar la velocidad de los procesos, a pesar de ello, la forma de vender requirió corregir fallas fundamentales para evitar hacer cosas ineficientes o ineficaces más rápido que nunca.

La transformación requirió dos áreas básicas de enfoque más allá de la tecnología, implementando o en algunos casos cambiando los "qué"  y los "cómo" de las ventas, dicho de otra manera, tuvimos que adaptar su metodología y sus procesos de ventas al nuevo modelo.

Si bien la mayor parte del trabajo va orientado hacia la optimización de los procesos de venta que validan que el prospecto esté siguiendo su proceso de compra, para aumentar tus ventas no puede perderse de vista la importancia que tiene la metodología de ventas utilizada.

La metodología como clave para aumentar tus ventas

Un escollo crítico que debe evitarse es centrarse demasiado en el proceso, la tecnología y el conocimiento, y no lo suficiente en las personas que utilizarán el nuevo modelo con nuevas actividades.

En principio se deben definir las competencias o habilidades necesarias para ejecutar la metodología de ventas adaptada a los procesos del nuevo modelo, evaluando constantemente las habilidades del equipo de ventas para identificar brechas tomando medidas para cerrarlas.

Documentando el proceso de ventas pudimos mejorar la capacidad para encontrar las mejores formas de optimizar dicha metodología a través de la capacitación focalizada y el coaching a cada miembro del equipo de ventas, incorporando a sus habilidades nuevas formas de generar valor.

Una vez que la nueva metodología pasa a formar parte de la cultura de ventas de la empresa se hace más sencillo afrontar los cambios necesarios en los procesos con cada uno de sus componentes clave, en especial, para la definición de todos los pasos principales del ciclo de ventas, el   conjunto de actividades que se espera que los vendedores realicen durante cada paso, la vinculación de actividades con las herramientas de soporte de ventas y la definición de comportamientos del comprador que deben ocurrir durante todo el proceso de venta.

El cambio es inevitable, los cambios en la economía, el panorama competitivo, el entorno político, la irrupción de nuevas tecnologías pueden convertir las estrategias de ventas y tácticas exitosas en fracasos, para hacer frente a ellos,  la cantidad y calidad de las métricas sobre el rendimiento de tu equipo de ventas te permitirá aumentar tus ventas, crear una cultura de mejoras de rendimiento continuo, siempre y cuando no olvidemos que la forma como se vinculan tus soluciones digitales, tus procesos de ventas, tu metodología y tu personal de ventas, determinarán si ese rendimiento medido tan exactamente y en tiempo real se parece al esperado.