[2194] La importancia de conocer el comportamiento del consumidor - Jonny Martínez

La importancia de conocer el comportamiento del consumidor

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Por: Jonny Martínez | Martes, 7 de Marzo de 2017

En una clase del Postgrado en mercadeo, el profesor nos preguntó a los caballeros de la clase: “¿Qué es lo que usted haría apara conquistar a una dama?  Hubo muchas respuestas como: Vestirse muy bien, darle obsequios, llevarle una serenata, tener un buen automóvil para impresionarla, tener mucho dinero, llevarle joyas, invitarla a pasear. Cuando todos habíamos dado nuestra opinión, el profesor se quedó en silencio, luego sonriendo y dijo: “Todos están equivocados, lo primero que hay que hacer es conocer sus gustos, preferencias, Hobbies, estilo de vida y hábitos.

La anterior historia refleja exactamente la importancia que tiene en el mercadeo el comportamiento del consumidor.  Los estudiosos del marketing lo definen como todas las actividades que lleva a cabo una persona para la adquisición y usos de los bienes y servicios, esto incluye la búsqueda, compra, uso y evaluación de los bienes y servicios. Para lo cual este consumidor debe comprar los bienes y servicios para consumirlos y no para revenderlos.

Las principales características que tienen los consumidores en general son la siguientes:

1.  No son enteramente consciente de por qué están comprando un determinado bien o servicio.

2.  Los consumidores a menudo no dicen la verdad, por eso a veces las encuetas no son tan fiables, un ejemplo sería el hecho de consumir algún producto que le gusta pero tiene vergüenza de admitir que lo consume.

3.  Otro punto negativo de las encuestas o entrevistas es que los consumidores hablan más de lo que saben

4.  Como seres humanos que somos, los consumidores somos complejos

5.  Las emociones nos impulsan a hacer acciones, impulsivas y muchas veces incoherentes

La segmentación de mercados nace del hecho de que los seres humanos se agrupan en subculturas. Que pueden ser de muchas formas étnicas, por regiones del mundo, por edad. La segmentación es muy útil para poder tomar decisiones acertadas en mercadeo. Por ejemplo, si tomamos en cuenta la segmentación por edades y nuestro producto llega a todas las edades en conjunto, es interesante hacer spots publicitarios que tengan en solo segmento todas las edades. Un producto típico que puede llegar a todas las edades son los aparatos de televisión, no así los computadores, donde la gente de edad avanzada la utiliza menso que la gente joven. Esto quiere decir que el target de todos los que trabajamos en internet son las personas adultas, jóvenes y niños.

Otra segmentación clásica es la que se hace por clases sociales, esa segmentación es tan marcada que hasta se nota en la forma de hablar, los gustos están bien diferenciados.

Existen diferentes teorías sobre la toma de decisión que tiene el consumidor de comprar o rechazar al gran, producto, no es el objetivo de este articulo explicar esa teoría, pero todas busca explicar cómo razona el consumidor para tomar una decisión.

Yo utilizo para mis análisis un en enfoque basado en la teoría de Maslow, que trata de explicar las motivaciones del ser humano, aunque pueda está incompleta esta teoría me ha ayudado a tomar muchas decisiones importantes en los planes de mercadeo que me ha tocado elaborar.

Otro concepto muy importante en este tema del Comportamiento del consumidor es la percepción, a veces no es lo que el producto ofrece si no que percibe el consumidor percibe del producto ya sea por paradigmas de la persona o confusión creada por el mensaje del productor, Un ejemplo calo de esto se ve cuando un producto que claramente es inferior a otro, es el líder del mercado debido a la percepción que tienen los consumidores.

El estudio del comportamiento del consumidor le sirve a las marcas para acercarse hacer campañas publicitarias, mejorar el producto, ubicarlo en mejores canales de distribución, prestar una mejor atención al cliente, también funciona como entrada para la creación de nuevas tecnologías que hacen avanzar al mundo.