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Lead Nurturing, qué es y como aplica

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Lead Nurturing, que es y como se aplica es un conocimiento que todos los que practicamos inbound marketing debemos conocer, sin embargo, esta práctica aun es poco conocida. ´

En este post vamos a dar una explicación amplia de lo que significa el lead nurturing, que es y cómo se aplica para obtener resultados excelentes

El Lead Nurturing  es la técnica que se basa  en la construcción  de relaciones de valor con los usuarios que hemos conseguido a través del tiempo con el objetivo de acompañarles hasta llevarlos a la  compra de un bien.

El 73 % de los leads que tenemos en nuestra base de datos jamás se transformaran en ventas para nosotros, esto según Marketing Sherpa. De aquí se desprende la importancia del lead nurturing, aportando contenidos de valor a los usuarios para convertirlos en clientes.

Dicho de otra manera, el Lead Nurturing es el nexo de unión entre marketing y ventas que tu empresa necesita para completar la conversión y aumentar los resultados a final de año.

Lead nurturing, que es y como se aplica en detalle

Vamos a explicar en detalle cada característica de esta técnica.

Definición

Lead es un registro de los datos de una persona que ha facilitado sus datos de contacto a través del formulario, generalmente desde  una landing page. En este caso entra en la base de datos de contacto de una empresa.

El lead nurturing o nutrición de leads consiste en una técnica de marketing totalmente automatizada que está orientada a la educación y posterior maduración de oportunidades de negocio (leads) que tiene como objetivo definido logara la compra de un producto o servicio de forma consistente.

Es una técnica que pertenece al denominado inbound marketing específicamente en la etapa más importante y clave que es lograr la venta de nuestro producto a través del proceso de ventas que va desde el contacto hasta la venta del bien que comercializa la empresa que lo aplica.

Antecedentes

Este concepto de nutrición o nurturing ha existido desde hace mucho tiempo en el área comercial. Los Equipos de ventas siempre han tratado de atraer clientes a una relación de acercamiento y desarrollo de oportunidades de negocio. Al igual que en el proceso online, este comienza cuando el prospecto contacta por primera vez con la empresa, y concluye cuando se cierra la venta.

En este caso este aspecto del nurturing se utiliza en aquellos negocios donde el producto o servicio tiene un impacto significativo en la vida de la persona que lo compa, por ejemplo, la compra de su casa principal.

En estos casos se dan muchas interacciones para llevar a cabo el negocio, desde las acciones educativas al inicio del proceso cuando se trata de mostrar todos los beneficios que tiene el bien en cuestión.

La práctica del nurturing en el área de marketing se ha dado desde hace pocos años. Su función es convertir en clientes a los prospectos de la base de datos de la empresa, utilizando varios medios como el telemercadeo, contactos personales y más recientemente el email marketing. Para aquel momento esta practica daba resultados, cuando los compramos contra los resultados de la actualidad en el mundo online, aquellos resultados y métodos quedaron totalmente obsoletos.

Una de las primeras plataformas que modernizó esta práctica fue el  CRM Customer Relationship Magnagement que Almanza a automatizar el relacionamiento con los clientes. Con esto se mejoran las campañas y se aceleran los resultados.

Es cuando aparece el inbound marketing donde hace su despegue definitivo el nurturing, aprovechando la felicidad que da el mundo online y el marketing digital.

En el mundo de hoy se hace a través de correos electrónicos sin embargo cada vez mas se acercamientos a través de las redes sociales y otras tecnologías que van apareciendo para avanzar en esta fabulosa practica de inbound marketing.

El nurturing en el mundo de hoy.

El lead nurturing consiste en la de establecer una serie de interacciones automáticas con el usuario. Estas interacciones van a variar según el momento del proceso de compra en el que se hallen los leads de la empresa.

Las características de la interacción con estas personas dependen de una cantidad variada de factores:

Proximidad del lead al perfil de cliente ideal

 La empresa tiene un perfil de su cliente ideal y la interacción dependerá en este caso con la proximidad del lead a ese cliente ideal.

Procedencia geográfica

Es muy importante por las características especificas que tiene cada zona geográfica y el comportamiento del consumidor en cada una de esas zonas.

Momento del proceso de compra

Si el contacto se acaba de suscribir no podemos hacer la misma estrategia que un prospecto que está convencido de comprar.

Estos son ejemplos de algunos de estos factores.

Esta técnica de automatización del marketing, hace que la interacción entre la empresa y el contacto se adapten a estos condicionantes.

El proceso de maduración de las oportunidades se logra a través de este aspecto. Si embargo para tener efectividad  y eficacia el lead nurturing necesita desplegarse a través de la tecnología especifica que ofrecen fabricantes como: Pardot, Marketo, HubSpot y Eloqua.

Lead scoring

También debe usarse un sistema de lead scoring que permite clasificar los leads y poder aplicar cadenas de lead nurturing efectivas. Esto sucede cada vez que un contacto cumple con ciertos requerimientos o criterios que son determinados con anterioridad.

Para un trabajo eficiente de lead nurturing debe haberse realizado previamente el scoring para generar la estructura y consistencia necesarias. Si no se hace este proceso previo se está en peligro de hacer acciones aisladas que pueden dar ciertos resultados, pero no los óptimos.

 El sistema de scoring ordena la base de datos a partir de los criterios que la empresa determina. Esto le da eficiencia al proceso de cadenas de correos electrónicos para el proceso de nutrición.

Proceso del lead Nurturing

Lead nurturing es un proceso de construir relaciones con los usuarios para convertirlos en clientes, estas son sus etapas:

Informar

La creación de contenidos se dedica a informar a los usuarios, intereses, gusto, hablar de temas afines

Educar

El contenido tiene mas especificación, más nutrido, ma educativo

Involucrar

Se dan pautas para involucrar a los usuarios con encuestas y contenidos interactivos

Validar

Validar a través de contenido más específico para determinar las necesidades específicas de la audiencia

Convertir

Este es el momento de vender, ofrecer descuentos, precios especiales, precios de oportunidad

Mantener

Mantener al cliente para futuras compras, con contenidos que lo mantengan leal a la compra. Utilizando retargeting y otras técnicas

Esta serie de comunicaciones secuenciadas siempre estarán dispuestas en workflows o flujos de trabajo.

Para crear un workflow efectivo debemos seguir tres pasos fundamentales:

  1. Decidir el segmento al cual dirigirse
  2. Determinar el objetivo principal de cada proceso
  3. Diseñar e implementar la secuencia de las comunicaciones a envira en cada segmento

El éxito del lead nurturing depende del grado de personalización y en la selección de contenido que se harán llegar a los usuarios en cada una de las etapas del proceso.

 

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