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Detalles para la Venta y la Comunicación en los cuatro estilos

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Amigables

Acérqueseles de una manera cálida y amigable, comenzando con una sonrisa sincera y un cordial apretón de manos. Use el primer nombre del prospecto frecuentemente. Adapte un paso informal, fácil de tratar.

Véndase Usted mismo y desarrolle una relación positiva antes de la presentación de ventas.

Intente conocer la personalidad del prospecto. Haga preguntas no comprometedoras acerca de los intereses y las actividades del prospecto. Sea condescendiente y conciliador, profesional pero amigable. Demuestre al prospecto que a usted genuinamente le agrada él o ella.

Involucre al prospecto en la presentación de ventas y demostración, tanto como sea posible, de manera que la interacción sea abierta, confortable y relajada.

Negocie la resistencia y las objeciones mediante testimonios de otras personas, aseveraciones personales y garantías.

Escoja una forma cálida y afirmativa. Evite cualquier detalle de presión o agresividad.

Haga un seguimiento con cartas personales, notas y llamadas de teléfono para asegurarse que el prospecto está satisfecho con el producto y para desarrollar una relación de amistad.

Los Expresivos

Preséntese usted mismo de manera entusiasta.

Converse de una manera sociable, entusiasta y con confianza durante unos minutos antes de comenzar su presentación de ventas.

Haga preguntas que le permitan al prospecto alardear un poco.

Haga preguntas que demuestren que Usted está genuinamente interesado en aprender acerca de los intereses, necesidades, metas, expectativas y sueños del prospecto.

Comparta con facilidad sus sentimientos personales.

Demuestre aprecio por las habilidades y logros del sujeto. Felicítelo por sus logros si lo puede hacer de una manera sincera.

Mantenga un ánimo elevado y un paso rápido a través de su presentación. Sazone su presentación con historias e ilustraciones interesantes.

Negocie las resistencias y objeciones cándidamente y en confianza.

Cierre con recursos en vivo que den un apoyo positivo para alcanzar las metas personales del prospecto así como también las metas de su propia organización.

Haga un seguimiento confirmando las compras con una llamada entusiasta y amigable.

Analíticos

Aproxímese al prospecto de una manera graciosa, de congenio, de maneras comprensibles y establezca el propósito de su visita.

Prepárese para preguntas profundas acerca del producto, su construcción, características, aplicaciones y beneficios.

Haga sus presentaciones de una manera lógica, objetiva, no emocional y a un paso deliberado. Utilice hechos y estadísticas para apoyar sus argumentos.

Negocie la resistencia y las objeciones ofreciendo un análisis detallado y hallazgos realizados.

Cierre resumiendo las ventajas y desventajas en comprar y utilizar el producto.

Continúe reafirmando la información científica de los estudios e investigaciones que apoyan la decisión de compra del cliente analítico.

Manipuladores

Acérquese al prospecto directamente con un firme apretón de manos en una forma confiable y de negocios.

Esté bien preparado, organizado, de paso lento y directo al punto.

Presente sus puntos de venta claramente y directamente mostrando cómo el producto ayudará al prospecto a cumplir sus metas.

Negocie resistencias y objeciones directamente. No trate de evitar o dar una falsa apariencia sobre las preguntas y preocupaciones del prospecto porque los manipuladores son muy persistentes en obtener respuestas.

El Lenguaje Corporal
Un 93% de la comunicación corresponde a lo que se denomina comunicación no verbal, y solo un 7% a la comunicación verbal.
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