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Promoción de ventas

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Definicion

La promoción de ventas es una herramienta o variable de la mezcla de promoción (comunicación comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.

Objetivos de la promoción de ventas

Los objetivos de la promoción de ventas son asociados generalmente con resultados (venta) de corto plazo, y no con resultados permanentes (largo plazo). Si desea obtener resultados permanentes (de largo plazo) se tienen dos caminos:

  • 1) se puede combinar la promoción de ventas con los otros elementos de la mezcla de promoción (cuyos resultados tienen efectos permanentes y de largo plazo)
  • 2) se pueden utilizar los incentivos promocionales en forma permanente y continuada, lo que normalmente no es conveniente por la repercusión en las utilidades debido al costo de estos incentivos, y por que los competidores pueden igualar o aumentar sus propios incentivos, obligando a la compañía a hacer lo mismo, repercutiendo esto aun más en los costos. Con esto puede darse una guerra promocional que puede reducir la rentabilidad de la industria.

En la promoción de ventas se dan entre otros los siguientes objetivos:

  • Aumentar las ventas en el corto plazo
  • Ayudar a aumenta la participación de mercado en el largo plazo.
  • Lograr la prueba de un producto nuevo
  • Romper la lealtad de clientes de la competencia
  • Animar el aumento de productos almacenados por el cliente
  • Reducir existencias propias
  • Romper estacionalidades
  • Colaborar a la Fidelización
  • Motivar a detallistas para que incorporen nuevos productos a su oferta
  • Lograr mayores esfuerzos promocionales por parte de los detallistas.
  • Lograr mayor espacio en estanterías de los detallistas
  • Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras campañas

Herramientas de la promoción de ventas

Existen numerosas herramientas utilizadas en la promoción de ventas, entre otras:

  • Muestras: Entrega gratuita y limitada de un producto o servicio para su prueba.
  • Cupones: Vales certificados que pueden ser utilizados para pagar parte del precio del producto o servicio
  • Reembolsos: oferta de devolución de parte del dinero pagado por el producto o servicio. Generalmente en la siguiente compra.
  • Precio de paquete: Rebaja de precios marcada directamente en el envase o etiqueta.
  • Premios: Bienes gratuitos o a precio reducido que se agregan al producto o servicio base.
  • Regalos publicitarios: Artículos útiles con la marca o logo del anunciante que se entregan gratuitamente a sus clientes, prospectos o publico en general.
  • Premios a la fidelidad: Premio en dinero, especie o condiciones por el uso habitual de los productos o servicios de una compañía.
  • Promoción en el lugar de ventas: Exposiciones y demostraciones en el punto de venta.
  • Descuentos: Reducción del precio de un producto o servicio, valido por un tiempo.
  • Eventos: Ferias y Convenciones para promocionar y mostrar productos y servicios.
  • Concursos de venta: concursos entre vendedores o entre miembros del canal.
  • asociación de producto: regalar una muestra o un obsequio al cliente que aliente la venta y compra.

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