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El marketing de productos industriales presenta algunas peculiaridades en comparación con el marketing de servicios y el de productos de consumo. Los productos industriales son adquiridos por profesionales que se rigen por criterios objetivos a la hora de tomar una decisión de compra. Por tanto, el marketing tiene que ir orientado a resaltar la prestaciones técnicas del producto en relación a su precio de venta. En este sentido, son muy apreciadas por los compradores las especificaciones técnicas del mismo: velocidad, consumo, potencia, resistencia, etc. Muchas veces, éstas se acompañan con estadísticas, gráficos o diagramas que hacen más fácil su comprensión.

También se suele hacer hincapié en los servicios anexos al producto que ofrece la empresa vendedora:

  • Instalación y mantenimiento.
  • Servicio postventa.
  • Disponibilidad de repuestos y accesorios.
  • Periodo de reacción ante una reclamación.

El marketing de productos industriales es un marketing de comunicación destinado a proporcionar información precisa sobre el producto. De este modo, las actividades más comunes realizadas por los responsables de marketing son las siguientes:

  • Edición de catálogos técnicos de producto.
  • Mailings de folletos, dípticos o trípticos informando sobre las novedades de producto.
  • Asistencia a ferias sectoriales.
  • Inserción de publicidad en publicaciones profesionales: anuncios, encartes, publireportajes, etc.
  • Invitación a eventos:
    • 'Open House' o jornada de puertas abiertas.
    • Jornadas técnicas. Suelen consistir en un conjunto de charlas impartidas por expertos relacionadas con el sector al que se dirigen los productos.
    • Envío de entradas o pases para ferias sectoriales en las que va a participar la empresa.

 

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