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Conozco a un empresario que se jacta de ser el mejor vendedor del mundo seguramente inspirándose en los textos de Og Mandino. Que ha cerrado más de dos mil negocios, ha sido estrella de IBM en otras épocas y otros comentarios del mismo tenor, pero la cruda realidad es que su empresa hoy está acosada por las deudas y todo tipo de juicios.

Cuando se sienta en una mesa a almorzar con otra gente vinculada a empresas agresivamente trata de saber qué es lo que hace cada uno para ver de qué manera le presenta sus servicios que por otra parte nunca termina de definir.

Cuando se entera que algún colega gana dinero vendiendo un producto en especial, nuestro personaje trata de imitar el producto (en especial en el rubro tecnología) lo “ata con alambre” y se lanza compulsivamente a la web de la mano de millones de mails muy poco pensados y menos diseñados en los que ofrece lo mismo (que lejos es lo mismo) y obviamente más barato.

Lo he visto personalmente hacer presentaciones de dos horas y media en las que mecha chistes “divertidos” con anécdotas “interesantes” de su vida, mientras que los interlocutores (importantes ejecutivos en el caso que me tocó presenciar) hacen lo imposible por no bostezar e inclusive dormirse en sus sillones. Trata en la misma presentación vender compulsivamente Programas de Fidelización, Estrategias de CRM, Bases de Datos, Full Fillment, Letter Shop, Geomarketing, Consultoría Estratégica, Franchising de su Consultora, incluso en algún momento sentí que se iba a atrever a ofrecer paraguas y ballenitas.

Tal vez este empresario del ejemplo de hoy sea un extremo en la venta por presión pero es común ver todavía la gente de ventas que se jacta de manejar las mejores técnicas y que lo único que ven a la hora de cerrar sus balances son frías cifras estadísticas y no ventas como un verdadero producto del relacionamiento consciente con los clientes. En resumen “pan para hoy y hambre para mañana”, si tenemos en cuenta que las empresas de hoy ganan a partir de la repetición de sus ventas.

La reflexión de este artículo nos debería llevar a analizar cómo se desarrolla la venta en nuestros días, cómo debemos manejarnos para vender más sin caer en la desesperación.

Tal vez éste empresario que hoy nos ayuda a mirar hacia adentro de nuestras estrategias comerciales debería achicar su planta de personal, disminuir su estructura, bajar dramáticamente sus gastos fijos, buscar en primera instancia el punto de equilibrio y repensar en cómo poner el foco en una línea de productos que tenga relación con su especialidad.

Nadie puede vender todo a todos.

Si tenemos un buen producto y un excelente servicio la venta no es más que llegar hasta quien los necesita y presentarnos, sea éste un usuario particular o una empresa.

De alguna manera esto es tarea del Marketing. Primero trabajamos para saber hacia adónde debemos direccional nuestros esfuerzos (buscando el target objetivo) y luego mediante acciones de Marketing dirigidas llegamos al potencial cliente que está buscando una solución como la nuestra. Parece fácil pero es increíble ver como las empresas viven apuntando para cualquier parte menos para donde esta su verdadero objetivo.

Daniel Cestau Liz
Consultora Daniel Cestau Liz Marketing
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