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¿Por qué será que no podemos vender más?

Daniel Cestau Liz
 
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La empresa no vende lo suficiente. El volumen de ventas no es el necesario para cubrir los gastos fijos, la rentabilidad (el objetivo principal, la razón de la empresa) parece una utopía. Toda la estructura lucha por salvarse, por resistir, por salir a flote, por sobrevivir un mes más. El punto de equilibrio pasa a convertirse en el objetivo, y alcanzarlo parece satisfacer plenamente a los responsables de la empresa. ¡Zafamos otro mes!, festejan.

Al otro día todo vuelve a comenzar, nuevamente todos corren para hacer lo mismo.
No importa el lugar que ocupemos en la empresa. ¿Esta es la vida que queremos? No, evidentemente que nadie quiere vivir sin expectativas, obteniendo resultados mediocres mientras hace equilibrio sobre el filo de la navaja.

Las encuestas en nuestro país nos muestran que el 77% de las PyMEs, la fuerza empleadora más importante del país, tiene serios problemas en su Departamento Comercial. Lo admiten sus directores. Estudiemos más datos interesantes: el 73% de un grupo de 132 empresas estudiadas tenían serias trabas internas que no les permitían desarrollar una Estrategia Comercial como el mercado lo requiere, inclusive muchos no tenían definida una Estrategia Comercial. ¿Cómo puede ser?.

Analizando estas empresas junto con sus responsables fueron surgiendo las verdaderas trabas al crecimiento: serios problemas de Management, de Liderazgo, de Organización, desconocimiento de los productos por parte de los vendedores, poca motivación y desaprovechamiento de oportunidades entre otras.

Pero... en la mayoría de los casos (antes de este análisis) se le echaba la culpa a factores externos a la empresa e inclusive a complejas razones relacionadas con el PBI, la economía de Turquía o el “Cometa Halley”.

- “Año de elecciones, la gente no consume, no hay dinero en la calle, ni siquiera quieren atender a los vendedores. La venta estaba casi cerrada pero la operación se cayó a último momento, nunca vi una situación igual, nadie vende nada”, son algunas de las contestaciones que se obtienen cuando se pregunta en frío al responsable de la empresa:
- “¿Qué es lo que está pasando aquí, Por qué la empresa no vende más?”
Llegó el momento de enfrentar la realidad, de llamar las cosas por su nombre si es que queremos permanecer en el mercado. Y si la tendencia muestra que por el tipo de negocio tarde o temprano su empresa será potencial candidata a ser absorbida por uno de los grandes monstruos devoradores de empresas, deberá entonces, luchar antes de ser masticado para agregarle valor, por vender más, por crecer, por diferenciarse del resto. Cuando llegue el momento será debidamente recompensado ya que el valor de mercado de su empresa será mayor.

Hay que estudiar a fondo qué pasa con cada una de las partes de la organización, hacer un examen de conciencia y tomar decisiones. No alcanza con meditar sobre el tema, ni siquiera con descubrir dónde está el problema real, hay que buscar las soluciones y rápidamente aplicarlas.

Vivimos de movimientos vertiginosos, sobredosis de información, de competencia despiadada y clientes cada vez más exigentes.

No interesa si usted es el dueño, el jefe de ventas, el gerente general o un vendedor que comenzó a trabajar hace una semana, tiene que hacer algo desde su puesto si la situación no es la mejor, y hay que hacerlo ahora.

Establecer una meta, desarrollar los planes de acción necesarios para alcanzarla, una verdadera meta que represente lo que realmente quieran alcanzar. “Zafar” un mes más no es una meta, no es un objetivo, es un desastre!.

Toda la organización debe direccionarse hacia un punto en común que representará la meta, participar enteramente para obtener el logro y una vez que el éxito haya sido alcanzado se deberá renovar el compromiso buscando metas más ambiciosas, más altas.

Comencemos por enfrentar la problemática que arrojan los números y que se muestra como la falencia principal de las empresas hoy en día: el Departamento Comercial (no importa su tamaño, éste puede estar integrado por 50 vendedores o tan solo por uno). De este análisis probablemente surjan soluciones que generarán muchas más ventas y el crecimiento que usted siempre imaginó. ¿Tenemos gente que trabaja mucho y no produce? ¿Conocen realmente a fondo los vendedores los productos o servicios que vendemos? ¿Están capacitados para venderlos? ¿Y las entrevistas con los clientes? ¿Cuántas se hacen por día? ¿Les brinda la empresa a su fuerza de ventas las armas suficientes para que logren sus objetivos? ¿Existe una política de incentivos y motivación de parte de la dirección de la empresa?.

Los cambios no se harán esperar en el futuro inmediato, al contrario, cada vez nos sorprenderemos más por la velocidad con que las cosas se transformarán. La tecnología y las comunicaciones son en parte las grandes responsables y las que nos marcan los lineamientos de este juego feroz que representa administrar una empresa en el siglo XXI. Estamos a tiempo.

Daniel Cestau Liz
Consultora Daniel Cestau Liz Marketing
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