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La Venta holística

Jorge Pereira
 
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No hay duda que todo empresario debe estar, primero que nada, preocupado por la forma de incrementar sus ventas. En especial deben estarlo las PYMEs, que se son unidades de negocios creadas por emprendedores, como una forma de tener ingresos para vivir. Los dueños de PYMEs, personas de gran empuje, se juegan el todo por el todo, para iniciar una actividad, asumiendo el riesgo que ello conlleva. No tienen socios externos, por lo general trabajan solos o con alguien de su familia, o su esposa. 

Cuando se crea, por un emprendedor, una empresa productiva, todos los recursos se destinan a materias primas, equipos y maquinaria, instalaciones y otros activos. Hay que producir lo que se tiene que vender, de tal modo que los esfuerzos iniciales son siempre orientados a esa actividad. 

Mientras se vende bien el producto, no hay preocupación alguna por la forma en que se consiguen los ingresos. Si los ingresos se incrementan, los gastos personales del dueño aumentan proporcionalmente. En algún momento, las cosas comienzan a desequilibrarse. Los ingresos son insuficientes para cubrir los gastos, hay atrasos para pagar a los proveedores y al personal. El encargado de la contabilidad insiste en que se debe enderezar el flujo de fondos e incrementar las ventas. 

¿Cómo se consigue incrementar las ventas?

La forma de hacerlo no es contratando un par de vendedores. Tampoco dándoles un curso corto de cierre de ventas. Es necesario utilizar un método, como para cualquier otra actividad que se emprenda. Esto incluye especialmente las actividades de venta. Un método, en este caso, comienza con el planeamiento de una completa estrategia a corto y largo plazo. Sigue con la adecuada selección del personal, la capacitación y motivación permanentes del personal de ventas. La evaluación constante de los resultados, junto con la aplicación de las medidas correctivas que sean necesarias son imprescindible para lograr resultados exitosos en venta.

La venta como la entendemos es una metodología, compuesta de diferentes elementos, etapas que deben tenerse en cuenta como un conjunto. Jamás separadamente. Desde la correcta prospección a la post-venta deben ser considerados, como un todo, por todos los integrantes de la empresa. En especial por el vendedor que tiene a su cargo el manejo de una cuenta, debe entenderlo. Si no se toma el proceso de la venta como un todo, se corre el grave riesgo de minimizar un proceso, que se está haciendo cada día más complejo. 

Me parece que no lo he escuchado anteriormente, pero me atrevería a decir que la venta debe ser considerada como un "proceso holístico". Este neologismo viene del griego "holos", palabra que significa todo, entero, total. El principio general del llamado actualmente holismo fue resumido por Aristóteles en su Metafísica: "El todo es mayor que la sumas de sus partes". 

El termino holismo fue introducido en 1927 por Han Smuts en su libro "Holism and Evolution". Smuts define el holismo como "La tendencia en la naturaleza a formas totales que son más grandes que la suma de las partes a través de la evolución creativa". El término holismo es definido por la Academia de la Lengua, como "doctrina que propugna la concepción de cada realidad como un todo distinto de la suma de las partes que lo componen". 

Para hacerlo más claro debe entenderse siempre que un "sistema completo" se comporta de un modo distinto que la suma de sus partes. El concepto de holismo ha sido aplicado en las ciencias exactas, a la vez que en medicina, psicología, filosofía, sociología, administración y educación.

Siguiendo este razonamiento, al ser la venta una metodología compleja compuesta por una serie de elementos, se debe entender que si todos los elementos no son conjugados en la forma adecuada y en el momento preciso, los resultados no serán jamás los esperados.

Jorge Pereira
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