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El poder del Catálogo

Jorge Pereira
 
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Catálogo es una publicación comercial y publicitaria que describe los principales bienes y servicios de una empresa o institución, que son puestos a la venta a los consumidores. En las empresas de tipo industrial el catálogo ha sido un importante medio publicitario y un permanente modo de promoción de ventas.

Una forma eficiente de promover productos fuera de sus fronteras naturales, para los Pequeños y Medianos Empresarios (PyMEs) de nuestros países, es un Catálogo. Unido este a la venta por correo permite ampliar considerablemente los mercados, y aumentar las utilidades de quienes lo usan adecuadamente.

Los catálogos han sido una excelente forma de promover productos, e incluso servicios. En los EE.UU. las ventas por catálogo alcanzan cifran millonarias mensualmente. Según un estudio realizado por la firma Killen & Associates de California para MCI, en 1999 se realizaron transacciones por catálogo por una suma superior a los US$ 600 billones.

Los catálogos de empresas Inglesas radicadas en el legendario Hong-Kong, impresos a todo color en papeles de altísima calidad, han sido considerados verdaderas obras de arte, que han posicionado empresas a nivel mundial. 

Evidentemente para una PyME de nuestra área un catálogo impreso en forma tradicional es una inversión absolutamente inalcanzable. Varios son los factores que inciden en el costo de un catálogo impreso: 

(a) Fotografías; (b) Diseño; (c) Costos de Impresión; (d) Distribución, entre otros. La fotografía es un elemento que siempre es de alto costo, especialmente cuando se utiliza los servicios de profesionales calificados. El diseño y los costos de impresión (separación de colores, negativos, quemado de planchas, papel, impresión misma, encuadernado, embalaje y otros) es siempre considerable. Adicionalmente existe un mínimo económico de copias que se debe hacer, corrientemente 5,000 o más, dependiendo de tipo de impresión seleccionado. Por su parte la distribución de los impresos es algo que siempre se olvida, por quienes hacen impresos, sean libros, revistas o catálogos. Siendo este rubro uno de los que consume mucho tiempo y dinero.

Recuerdo el caso del Gerente de Hotel que ordenó hacer una impresión de 50 mil folletos, porque el costo unitario era muy bajo. Efectivamente, por unidad, el costo en esa enorme cantidad era bajísimo. Lo que ese Gerente olvidó, es que 50,000 folletos no se pueden distribuir fácilmente, y el costo de enviarlos es alto. Esto sin contar con el tamaño del "mercado objeto", que posiblemente era muy inferior a la cantidad de folletos impresos. Un catálogo, como todo elemento tiene un ciclo de vida y los impresos mencionados terminaron almacenados en una bodega, donde fueron destruidos por la humedad y la obsolescencia, porque la empresa de teléfonos cambió la numeración del lugar donde estaba el hotel. Entiendo que la cantidad distribuida no pasó del 2% (dos por ciento) del total de los impresos. 

Solución Económica y Eficiente: Catálogo Digital

Dando asesoría a una PyME del interior del país, que produce y distribuye artesanías le dimos unas recomendaciones para incrementar sus ventas, desarrollando un catálogo digital. La empresa de tipo familiar, queda a 80 kilómetros de la ciudad capital, en una pequeña ciudad, donde hay varios artesanos, la cual es visitada por grupos de turistas norteamericanos, canadienses, alemanes y de otras nacionalidades. Los negocios anduvieron muy bien y creciendo exactamente hasta el tan conocido "11 de Setiembre", cuando el turismo internacional sufrió una depresión fuerte, de la cual aún no se repone.

Los catálogos electrónicos presentan ventajas frente a los tradicionales impresos, la principal de ellas el la facilidad para actualizarlos, lo cual implica un ahorro en costos. Los catálogos digitales permiten además incluir, grandes cantidades de información sobre los productos: características, detalles técnicos, consejos sobre su utilización y mantenimiento, órdenes de pedido y todo lo que se considere necesario.

El dueño de una PyME, no es persona que tenga el tiempo y la dedicación para estar al día con la tecnología. En muchos casos ni siquiera tiene una computadora, ya que prefiere hacer inversiones en materias primas y en herramientas de trabajo. Las conexiones a Internet no solo le son desconocidas, sino que por estar lejos de la capital, el servicio telefónico es enormemente deficiente. De este modo optamos, como primera etapa, por hacer un catálogo digital en un CD, el cual él mismo puede reproducir poco a poco, a medida de las necesidades. 

Este folleto digital en CD lo entrega a los visitantes interesados en comprar sus productos. Por ser un archivo digital, también puede hacerlos llegar a cualquier parte utilizando correo electrónico.

 

Jorge Pereira
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