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AIDA en el Merchandising

Diana Fontanez
 
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Cómo presentar tus productos en vitrinas según la estrategia AIDA.
Secuencia para generar la venta

Los expertos en mercadeo utilizan la estrategia AIDA en sus promociones porque funciona. En términos simples, AIDA es una secuencia persuasiva que dirige a tus clientes a través de las cuatro etapas de la promoción. Veamos en detalle.

AIDA

Atención (A) - Atraer la atención del cliente.
Interés (I) - Aumentar su interés mediante la demostración de las ventajas y los beneficios del producto.
Deseo (D) - Convencerlos de dichas ventajas.
Acción (A) - Llevarlos a la venta.

Esta estrategia puedes y deberías usarla para todo. Desde tu página web y anuncios publicitarios hasta las vitrinas. Antes de poner en marcha anuncios publicitarios, tarjetas de presentaciones, folletos o página web, deberías repasar cada secuencia para asegurarte los resultados positivos.

Veamos cómo aplicar esta estrategia para que tu caja registradora diga "¡cachín!".

¿No has notado que entras a una tienda gracias al poder de la vitrina? Los establecimientos deberían tener especial cuidado con la apariencia de las vitrinas. Una imagen que llame la atención y resalte de la competencia es algo muy necesario en estos tiempos de gran oferta y competitividad.

Para atraer el bolsillo del consumidor tienes que emplear estrategias de vitrinas que provoquen la atención, el interés, el deseo y la acción.

Pensemos en una cadena de tiendas establecida. Por ejemplo: Mi madre adora la tienda de ropa Kress. Entra directamente sin mirar la vitrina y sale con tres o cuatro bolsos. Por supuesto, su imagen se ha ido formando por los miles de dólares que ha ido invirtiendo en publicidad; sin embargo, el pequeño o mediano empresario no tiene los recursos de esa empresa.

Entonces hay que usar lo que llamo la técnica AIDA, que no cuesta ni un centavo. Veamos cómo…

ATENCIÓN

Con tantas tiendas que llaman la atención de los clientes se hace necesario destacar.
Toma nota y papel y visita a la competencia. Escribe los nombres de los establecimientos y al lado anota la apariencia de sus vitrinas.

" ¿Qué te gusta?
" ¿Qué te llama la atención?
" ¿Qué no te gusta?
" ¿Qué mejorarías?
" ¿Qué colores atraen la atención?
" ¿Qué mercancía en concreto destaca y por qué?

Algunas sugerencias

Tus clientes

Los mejores aliados. Llámalos y pregúntales sus ideas. A la gente le gusta compartir su opinión con otros. Aprovecha y pide sugerencias para formar la vitrina "de sus sueños".

Tema

Atraer clientes es fácil si ideas un tema para cada ocasión. Escoge su frecuencia, por ejemplo, un tema mensual para atraer a tus clientes sería una excelente estrategia, o también elegir temas para ocasiones especiales.

No cometas el error de vestir la vitrina con colores rojos porque es el día de los enamorados. La mayoría lo hace… usa tu imaginación. Usa colores que estén de temporada o la ropa que está de moda. Repito… usa tu imaginación y aléjate de lo ya visto y lo aburrido.

Yo soy más arriesgada. En la época de los enamorados contrataría a dos o tres mujeres a las que pagaría con ropa de cierto valor o con descuentos en todas sus compras durante tres o seis meses.

Ya visualizo a las tres mujeres. Sonriendo y charlando, vestidas con la mercancía que vendo en la tienda. Estudiaría cada detalle de esta visualización. Lo más importante es que debes emplear la imaginación para conducir a los clientes al segundo paso.

INTERÉS

Una vez surgida la atención, llega el interés por entrar en el establecimiento. Algunas sugerencias:

Área exclusiva

Escoge un área que los clientes visitarán con seguridad, donde muestras la mercancía de la vitrina.
Asegúrate de que esté situada después de la zona con descuento. De esta manera, si no compran los productos promocionados pueden encontrar más opciones a su alcance.

Según un estudio independiente, las personas tienden a entrar por la derecha de la tienda. Benefíciate de ello para promocionar la mercancía desde que entran. Que esté todo bien coordinado: camisas primero, pantalones después, accesorios, perfumes, etcétera.

Vestidores

Otra idea es tener la mercancía promocionada cerca de los vestidores. Quieres hacerle el trabajo fácil a los clientes. Entran, prueban, compran. Si tienes empleados, entrénalos para que actúen como consultores, que establezcan relaciones con los compradores por medio de preguntas. Además, evita que los clientes salgan del vestidor, lo que logras facilitándoles varias tallas del mismo diseño. La idea es que prueben y compren, no que malgasten su tiempo.

DESEO

El deseo es fácil de conseguir si conseguiste la atención y el interés. Sé proactivo y pide la venta. "La camisa resalta el color de tus ojos", comentas, y luego preguntas "¿Te gusta?".
¡Me encanta! es la palabra que buscas. Luego cierras con un "Perfecto, ¿te lo llevas ahora?".

La mayoría de los comerciantes necesitan aprender estrategias de ventas. Si un cliente entra a comprar unos accesorios, tú quieres asesorarlo para que compre la camisa color negro que hace una excelente combinación, seguido del perfume, el vaquero, etcétera. No todos comprarán, pero tus ventas aumentarán inevitablemente.

ACCIÓN

La acción se explica sola. Causaste la atención, el interés y luego el deseo, y ya solo queda llevarlos de la mano hacia la caja registradora para sellar los cuatro pasos. Unos irán solos, otros necesitarán de tu mano. Pero recuerda que todo es un juego en el que las partes se complementan unas a otras.

Se trata de ser diferente y destacar de la competencia, utilizar temas en las vitrinas, servir de consultor y tratar a los clientes como los reyes y reinas que son. Luego, cierra el círculo hablándoles de las siguientes temporadas o de otros productos para mantenerlos, para que traigan a sus conocidos y así reducir tus gastos promocionales.
Diana Fontanez
Presidenta y fundadora de www.MercadeoBrillante.com, Estrategias de mercadeo y ventas para crecer tu negocio.
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