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“Paradigmas de la Venta”…

Thamara Tacoa
 
|
Inteligencia Emocional
Guía para el éxito personal, profesional y empresarial

Seguimos haciendo las mismas cosas, obtenemos los mismos Resultados y todavía nos quejamos de las fulanas ventas de cierre. “Pero como va a ser, si soy el mejor Vendedor…”

Thamara Tacoa

Evaluando un poco el comportamiento del Mercado y con él su desarrollo evolutivo a través del tiempo, me quedo impresionada del crecimiento vertiginoso del mismo y de todos los cambios estructurales que se han venido dando en todas las áreas, y especialmente en el mundo de las Ventas. Por ejemplo anteriormente con la inventiva y el desarrollo de los Modelos de Aseguramiento y Control de Gestión de la Calidad , éste manejaba como filosofía de negocio que el “Cliente” siempre representaría ser el numero 01 para la Organización , sin embargo aun observamos como para algunas Empresas el Factor productivo y de Rentabilidad sigue siendo lo 1ero.

Cuando se tiene consciencia de que desde hace años el “Precio” de un producto o servicio representaba aquella ventaja competitiva por la cual un cliente tomaba decisiones, hoy por hoy no despertamos aun a la realidad que ello pasó a ser sustituido por la “Calidad en el Servicio”, eso es lo que motiva a los clientes a elegir un producto o en una marca.

Del mismo modo ocurre en el mundo de las Ventas. Cuando desfilamos por los años 80 nos damos cuenta quienes pudimos desarrollarnos y trabajar en dicha área que el Vender representaba un “Servicio” que se le ofrecía al cliente potencial, con el fin de satisfacer una necesidad y expectativa. Esa era la Teoría, sin embargo cuando se trataba de poner presión con el fin de cumplir las metas que se nos decía: Debes Vender o hacer que te compren sin importar que el cliente tome consciencia de ello, lo que llamaban “Manipulación Psicológica”. Entonces uno reflexionaba y se sentía como perdido o confundido, pero finalmente se ejercia todas las técnicas de presión con el fin de lograr tan ansiosa comisión y el merito de haberlo logrado. Claro, èsto se hacia aunque después tuviéramos que pagar con el periodo de la escasez.

Imagínense: ¿ Qué sentimientos puede tener hacia un vendedor aquella persona que terminó adquiriendo un producto que no era precisamente el que deseaba o necesitaba en ese momento?

Precisamente lo que yo considero que fue una “mala praxis” de la acción de la Venta como tal, es ese “sabor amargo” de la improvisación y de la actitud de un modelo de venta pasiva que debe cambiarse por un “sabor dulce”, que no es otro el cual podríamos llamar “Venta Profesional ”.

La Venta Profesional como la define mi admirado y respetado Martín Heller, es aquella que brinda un servicio, el de analizar conjuntamente con el prospecto ( Del inglés “prospect”: cliente potencial ) sus necesidades en relación al producto o servicio que se ofrece, para luego compartir con él la decisión (o no en ese momento) de comprar.

Actualmente quienes aun tenemos el deber y compromiso de brindarle satisfacciones a los clientes, sufrimos las consecuencias de esa mala praxis, y sino lo creen los invito a desfilar por algunos de esos viejos hábitos que como fiel seguidora de éste proceso sigo observando en el ejercicio de la Venta , como por ejemplo:

  • LA VENTA ES UN “ENGAÑO”

Ese es parte del pensamiento de un cliente, cuando un Ejecutivo inicia su respectiva presentación. Todo ello como consecuencia de ofrecer aquello que no estamos en capacidad de dar, solo por el hecho de seducir al cliente y obtener el codiciado “Sì”.

  • EL VENDEDOR NACE O SE HACE?

Ni uno, ni lo otro. Como en toda profesión y oficio. Lo que se requiere es tener el deseo y las ganas de realizar las cosas. Lo demás se va desarrollando con el tiempo a medida que la persona se identifica con el producto y la Organización.

  • APLICAR LAS MISMAS TECNICAS DE NEGOCIACIÒN PARA CON TODOS LOS CLIENTES POR IGUAL.

“Como mi producto es el mejor del mercado y yo soy el mejor Vendedor, por que detenerme en conocer al cliente. Si me funciono con uno, por que no habría de funcionarme con el otro.”. Sin Comentarios…..

  • LA VENTA CONCLUYE CON EL PAGO.

“Mi trabajo es captarlo, no mantenerlo”. Total ya logre el objetivo, la comisión.

  • LA INEXISTENCIA DE QUEJAS Y LLAMADAS POR PARTE DEL CLIENTE QUIERE DECIR QUE SE ENCUENTRA TOTALMENTE SATISFECHO .

Malo…., Malo! Esto es la prueba más fehaciente de que no generaste el impacto positivo en la intención de invertir nuevamente. Consecuencia de no evaluar a través de un servicio postventa la percepción sobre la satisfacción generada.

En fin, existen muchos otros de éstos viejos modelos que aun siguen aplicándose. Sin embargo poco a poco quienes hemos descifrado el como “Venden los que Venden”, podemos asegurar que no existe una formula que permitirá cambiar las cosas, el factor clave por llamarlo de algún modo está en la ACTITUD con la cual afrontamos el nuevo Rol de la Venta. Es disponernos asumir en convertirnos “analistas de los problemas o de las necesidades del prospecto relacionadas con el producto o servicio que se ofrece”, para así lograr que la relación cliente-proveedor no se reduzca simplemente en una operación individual de negocios. Sino por el contrario que se proyecte en una dimensión mas amplia, que se traduce en el (antes, durante y después de cerrado el Negocio)”.

Amigos profesionales de la Venta, para que ésta Venta pueda materializarse no pierdan de vista dos bases fundamentales: LA ETICA Y LA PERSONA (prospecto o cliente). A ellos nos debemos...

Thamara Tacoa
Egresada de la UBA como Licenciada en Administración, Mención Mercado. Diplomada en el área de Mercadeo. Facilitador y especialista en diferentes Outsourcing de Capacitación y Desarrollo Profesional.
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