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Incremente sus Ventas (Parte 2)

Juan Javier Álvarez
 
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Preste atención a lo que su cliente entiende como “prioridad uno” a la hora de tomar una decisión comercial

Cada cliente es único, como son únicas sus prioridades a la hora de tomar decisiones. Unos pueden privilegiar la relación costo-beneficio inmediata de una prestación, y otros pueden llegar a evaluar las propuestas por las implicancias de ascenso para quien la aprueba. Sea cual fuere la “prioridad uno” ésta debe ser detectada rápidamente por el vendedor, pues es su llave de acceso al cliente. Si la satisface, concretará su venta.

Maneje las objeciones del cliente como una fuente primordial de acercamiento

Es que no basta con escuchar. Hay que enfrentar las objeciones del cliente (lógicas, por cierto, pues es una empresa con filosofía, necesidades y propósitos distintos de cualquier otra) como una oportunidad de acercarse aún más a él, entenderle mejor, y colaborar en conjunto. Cuando alguien replica algo, desea en el fondo que se le convenza. De igual forma, cuando alguien se calla por completo, lo que demuestra es su intransigencia y actitud cerrada. Por lo tanto, es un buen signo el que se contradiga al vendedor, puesto que le facilita la tarea; le permite conocer lo que teme su comprador, lo que desea resolver antes de decir el “sí, compro”.

Promueva la empatía. Acérquese emocionalmente a su cliente

Sincronizar nuestra forma de proceder con la de nuestro interlocutor, crea necesariamente un clima de acercamiento y diálogo fluido. Para ello, hay que mantener nuestro tono de voz, gestos, formas de expresión y pautas de comportamiento en relación con las promovidas por quien nos escucha.

Cuando enumere un caso, cite cifras que puedan recordarse fácilmente

Añada cifras globales a su exposición de venta, que suministren un marco de resultados para el cliente. Esto tiene varios propósitos, pues permite que el cliente evalúe nuestra propuesta sobre la base de datos objetivos que apoyen nuestros argumentos, y estimula la percepción de calidad del producto o servicio, a la vez que estimula su compra.

Nunca, pero nunca, critique a la competencia

Hablar mal de los competidores en realidad habla mal de usted. El intentar engrandecerse sobre la base del desmérito de otros es propio de personalidades mezquinas y poco inteligentes. A nivel empresarial, el respeto y la ética, junto con la honestidad a la hora de hacer negocios, constituyen la base de toda relación sólida y duradera. Por tanto, no hable mal de terceros, ni caiga en el juego de ciertas conversaciones que deriven en ello. Al final, conservará su imagen de rectitud y profesionalismo.

No discuta con su cliente

Sea cual sea la opinión o actitud de su cliente, jamás discuta con él. Si su interlocutor muestra una postura beligerante y hasta agresiva, pregúntele por qué toma esa actitud, y si pueden tratar aquellos puntos que originaron su estado. Pero nunca discuta. Cambie opiniones, intente siempre llegar a un acuerdo. La discusión sólo produce que cada uno se quede con su postura y se anula todo acercamiento entre las partes.

Nunca mienta. Sea siempre honesto

En el mundo de los negocios, estas cualidades son muy apreciadas, justamente por lo fácil que es caer en sus opuestos. Una relación basada desde un principio en la verdad y la honestidad, de seguro llegará a consolidarse y generará respeto y confianza. Lo opuesto es un suicidio. Recuerde que es siempre preferible decir “esto no puede hacerse” o “no contamos con esa prestación” que engañar o evadir la respuesta confundiendo al cliente. A la corta o a la larga, él se dará cuenta del engaño, y cuando eso suceda, adiós a su credibilidad como vendedor, y adiós a la buena imagen de su empresa.

Una vez que venda, no se desentienda de su cliente

La venta nunca termina cuando se firma un contrato. Sigue con cada prestación de la empresa vendedora. Si el servicio de Atención al Cliente funciona mal, si el depósito no remite los productos a la fecha indicada, o si los remitos están mal conformados, tenga por seguro que su cliente lo asociará a un único denominador común: lo que compró. E independientemente de los reclamos que haga, por los canales establecidos, cuando vuelva a estar con usted le hará partícipe de su disconformidad. Como puede comprender, usted no puede esbozar un “bueno, pero eso no me compete”. El departamento comercial debe interactuar permanentemente con el resto de su empresa, buscando satisfacer las expectativas generadas al cliente.

Y sobre todo... mantenga siempre una actitud positiva y muy motivada

Nada en esta vida se puede encarar sin una actitud positiva y sumamente motivada. Mucho menos una venta o gestión comercial. Si el vendedor está más preocupado por cubrir su cuota de ventas que por presentarse relajado, confiado y sonriente a una entrevista, de seguro sus nervios le traicionarán, intentará apresurar el cierre, y fracasará.

Muchas veces, una venta no se cumplimenta hasta pasadas varias reuniones con el posible cliente, y como lo fundamental es llegar a ese momento, toda ansiedad o actitud pesimista deberá estar totalmente fuera de juego. Si se tarda mucho en vender, en todo caso debería replantearse la técnica o enfoque de venta, la creación de un clima propicio entre vendedor y cliente, y la resolución de las objeciones a total conformidad de ambas partes. Es, sí, obligación del vendedor el controlar y reforzar estos aspectos, y motivarse mediante sus logros y la posibilidad de realización de negocios.

Cada persona tiene sus motivadores particulares. Para algunos, el dinero es un poderoso aliciente. Para otros, el prestigio dentro de la empresa, el concepto que tienen sus compañeros de su labor, el estándar de vida que puede brindar a su familia, o cualquier otro. Sea cual fuere su motivador, siempre debe estar presente a la hora de cumplimentar su labor. Mantenga además un buen estado físico, realice ejercicio y lleve una vida moderada y sin excesos. Cuando tenga un día malo, estimúlese con los éxitos pasados; en esos momentos, recorra imaginariamente su trayectoria profesional. Piense que está donde está gracias a su esfuerzo y tenacidad. Es un profesional, a no dudarlo. Y nada de lo que pasa excede este ámbito. Y usted cuenta con todas las herramientas para revertir cualquier situación. Entonces, adminístrese una buena dosis de autoconfianza, sonría ampliamente y dispóngase a presentar batalla.

Juan Javier Álvarez
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